中国高净值人群数量预计接近300万人 多家险企锚定高净值人群

　　近日，中法人寿保险有限责任公司在官网发布的《关于股东变更及公司更名的公告》显示，其股东发生变更，同时公司正式更名为“小康人寿保险有限责任公司（以下简称‘小康人寿’）”。值得一提的是，小康人寿定位于新一代精品⼈寿保险公司，将消费用户目标设为中国中产人群及家庭。

　　小康人寿的新定位不无道理。数据显示，预计2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，可投资资产总规模将突破90万亿元。《中国经营报》记者在采访中也了解到，包括中美联泰大都会、泰康在内，目前业界已有多家险企锚定高净值人群。

　　业内评论人士认为，目前业界已经越来越意识到中产人群在保险方面的消费潜力，“近两年，大家发现中低端客户受疫情、收入各方面影响，口袋没钱了。另外保险公司发现想实现持续经济增长，需要找高净值客户，所以这条道路大家都愿意尝试。”

　　不过，也有分析人士指出，目前因为各家险企具体人员素质、经营模式等情况不同，试水高净值路线仍面临很多现实问题。

　　定位模糊

　　尽管锚定高净值已经成为业界共识，但是，有趣的是，何谓高净值，高净值和中产群体如何界定？

　　记者在采访中发现，小康人寿对自己的定位也存在不清晰之处。例如，小康人寿定位于中产人群及家庭，但是，小康人寿相关负责人在接受记者采访时又表示，小康人寿并非仅针对高端人群。事实上，2020年中国已全面建成小康社会，中国家庭储蓄与投资的需求逐步提升，提出了对寿险保障更高的配置需求。中产及以上家庭已成为主流人群，因此，所有进入小康阶段的人群都是其客户群体。

　　《福布斯》杂志对中国中产的定义是，生活在城里，25到45岁间，大学学历，专业人士和企业家，年入1万至6万美元。而在2018年的胡润研究报告中，中产阶级指生活在我国一线城市，总资产超过300万元，年薪超过30万元，生活在其他城市的人年薪需要超过20万元。

　　中国老龄金融分会理事胡乃军认为，高净值和中产没有什么区别，中产没有标准定义，在中国中产阶级的概念可以虚拟地去讨论，现实中想判断一个客户是不是中产阶级是很难的。

　　小康人寿方面进一步告诉记者，公司将搭建轻快灵活的组织架构，在产品设计、营销模式方面实现突破，面向中国中产人群及富裕家庭推出具较高性价比的寿险产品。性价比加精准定位，将是小康人寿未来产品的主要特点。另外，其还表示，现阶段，公司将主要以互联网及银行保险渠道为主，个人保险代理目前不是公司发展重点。

　　据此，业内人士分析称，小康人寿更多的可能是想做好渠道业务，包括互联网业务、银保业务。要保障性价比高，可能会通过定价激进加上成本优化，即管理团队更加扁平，不用像友邦、平安，代理人团队内部层级特别多，总公司、分公司、中支等一系列体系架构。如果更多做渠道业务，这些架构都可以精简，只是把产品、服务、投资能力做好即可。

　　友邦“密码”

　　作为最早一批专注服务高净值客群的险企，友邦保险自2013年便在中国市场深耕高净值人群市场，打造“致精英”高端品牌并成立高净值业务部。

　　数据显示，2014年至2018年，友邦中国内地业务税后营运溢利增幅分别为38%、28%、29%、39%、32%，增幅位于友邦集团各市场之首。2019年，友邦中国内地市场税后营运溢利同比增长28%，首次突破10亿美元。

　　去年年初，友邦保险上海分公司宣布，位于上海星荟中心的“友邦上海高净值中心”揭幕，该中心的启用标志着友邦上海将进一步打造高净值客户需求驱动的保障体系，致力于满足高净值客户家庭事业的全方位需求。

　　业内人士表示，友邦花了8年时间在做高净值模式，而其他保险公司主要走大众代理人路线，即所谓的“人海战术”。

　　对外经贸大学风险管理与保险学系主任何小伟认为，友邦开始就定位在高端，明显和其他公司不一样，目标比较坚定。在这样的模式下，友邦确保了代理人非常高的水准，包括专业准则、个人形象以及资源，和其他保险公司招募代理人的思路不一样。

　　业内人士分析认为，定位高净值的核心是代理人的素质，友邦代理人素质相对较高，比如由专业律师、硕士、博士、企业高管、教师等构成，这些代理人自带客户资源。基于此，友邦围绕代理人打造了自己的文化、培训体系、品牌。以培训体系为例，比如新华保险等传统险企的培训体系，会教大家如何卖保险，但像友邦、永达理的培训可能会讲宏观经济、资产配置等。举例来看，友邦代理人团队多数为自主经营，不用为其配备讲师，也不用讲解获客方法，因为其自身层面比较高，有圈子、有办法。在友邦，通常是内勤辅助外勤，帮他们搭好平台。

　　人才难觅

　　在国内，定位中高端群体，正在变得水到渠成。

　　一方面，中国财富人群近年的爆发式增长让众多理财机构开始重新打量。5月17日，招商银行联合贝恩公司发布了《2021中国私人财富报告》，报告显示：可投资资产超过1000万元的中国高净值人群数量达到262万人，预计2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，可投资资产总规模将突破90万亿元。

　　另一方面，监管、机构以及消费者对保险的认识都在迅猛拔高。自中国银保监会发布《保险代理人监管规定》，首次提出“独立个人保险代理人”概念，今年以来已经有湖北、陕西、深圳等地监管陆续推进新规传达、落地等配套工作。另外保险公司方面大家保险、东吴人寿等险企也已陆续试水。

　　发展“独立个人保险代理人”在打破“金字塔”结构的同时，更高质量、专业的代理人也意味着会面对更多的中高端客群。

　　何小伟认为，现在国内很多保险公司在尝试走高端的路线，主要因为，大家发现中低端客户受疫情、收入各方面影响，口袋没钱了。另外保险公司发现想实现持续经济增长，需要找高净值客户，所以这条道路大家都愿意尝试。

　　“国内很多中小保险公司想做高质量、高层次建设性队伍，但没有基础。友邦当年在东南亚依靠比较成熟的规格，然后把它复制过来，家底儿也比较厚，加上各种光环加持，走这条路比较容易。现在专业人才就这么多，规模较小的公司喊出口号容易落实难，很难招到高水准的人，待遇也很难达到高端人才的要求。最重要的是，能给代理人的成长环境，包括培训、视野、晋升机制都不健全。”何小伟表示。

　　业内人士分析称，要走高净值路线，需要围绕高净值重塑公司的方方面面。举例来看，在销售渠道上要能接触到高净值人群，那么代理人就要招募高净值人群或高净值人群身边的人，目前很多财富管理公司都在做这件事。但这些人的特点是，对钱不敏感，但对企业文化、培训、成长、环境要求非常高，和传统保险公司能提供的不一样。

　　此外，在个险、银保、服务体系、培训体系、品牌、企业文化都要逐步重塑，成本投入要在培训、企业文化、服务方面，而不完全是拼佣金。“目前大家都在拼成绩，很难实现真正的转型。”

　　“大领导要有长远规划，要保持定力，持续地投入，有保障机制，但这些很难达到。很多保险公司的董事长更换之后，下一任马上调整思路改做银保，这是很常见的现象。如果决策层没有很清楚的想法，这件事就很难落实。股东要沉下气来，做好开始不挣钱还不断烧钱、有长期投资的心理准备。得有能想清楚、资历很深的高管带头人，对行业、国际背景、市场洞悉非常深刻的领导，有很强的专业队伍。”何小伟也表示了类似观点。

　　北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾表示，首先公司对高净值客户定位要准，高净值客户的收入水平要达到一定金额，不同公司判断标准不一样。另外营销人员的水平要到位，知识点比较综合，不仅懂保险，还要懂财富管理。最后要实现保险服务化，保证基本服务,鼓励附加服务,创新延伸服务。