【411大会】知酷孙茂林：代理+线下门店，又一个乌托邦？

　　本文为孙茂林在第五届全球创业者大会现场演讲实录，由见微评论整理发布。

　　演讲之前，我定一个《代理怎么开线下店》的题目，见微（传媒）的程总说不行，太普通了。我说换一个《代理怎么样快速开出线下店》，她说还是不行。她是文人出身，就（给）了我一个名字“乌托邦”。

　　当时有一个朋友，是实体行业出身。最开始的设想是让实体的老板担当代理的角色，把实体店的老板发展为下一个代理的角色，把实体店的顾客也发展为下一个代理。

　　但是有三个问题。

　　第一，实体店的老板不习惯玩微信，既没兴趣刷朋友圈，也没有兴趣玩社群。

　　第二，实体的员工做了以后有更大的麻烦，他成为代理以后不卖店铺的产品，专门卖自己的产品。

　　第三，实体店的顾客愿意占便宜，愿意成为会员，愿意给优惠，但是不愿意分享。

　　所以在行业内的服务公司非常多，我只专注一个领域，怎么帮助实体跟电商结合。

　　2016年底，接触了一个品牌，他们刚刚有开实体店的计划叫英树，2017年开了实体店。希望把电商和实体结合，到了英树阶段希望帮助电商的个人代理开店，这两条路其实都有困难。

　　第一是改变实体店老板的习惯。

　　第二是要改变习惯，让天天玩微信做社群的代理敢于开店、招聘员工，做实体店的经营管理。

　　事实证明我们在第二条路侥幸地迈出了第一步。当然开店的好处有很多。

　　2000多家店基本以商铺和商业街为主，所以基本上相当于广告牌，对品牌的提升和消费信任提升非常有帮助。平均一家店投入50万，靠代理去开店节约了大量的资金。

　　同时再结合线上的广告和明星代言将品牌做出了一定的价值。我看过电商行业业绩做出10亿的非常多，但都是靠产品赚钱。有很多出名的品牌只能叫渠道品牌，代理知道、电商知道，但是消费者不知道、不认同。

▲孙茂林在全球创业者大会的分享

　　过去代理流动速度非常快，很难解决一个问题，就是代理做大了想做自己的品牌。代理流动对于品牌方的业绩稳定有巨大影响。

　　后来发现一个很有趣的问题，他们通过开店加快了招商的速度。代理素质被提升，但是一样会面临问题，代理是没开过店的，实体店竞争非常强，每次成本投入是非常高的，帮助一家没开过店的代理把这家店开到盈利，这是非常困难的事情，虽然开店速度很快，但是盈利是一个巨大的考验。

　　2018年我们帮助一个老电商开始尝试从零起步探索实体店的盈利路线。

　　从2018年的8月25号在三亚发布，到2019年3月份大概开了100家店。A类是快速回本赚钱的店，B类是基本回本开始要赚钱的店，C类是持续亏损的店。A类占37%左右，B类有45%左右，大概有25%的C类是亏损的。

　　没做过的永远不知道。

　　一大批从没有做过实体店的代理，三个月时间回本的超过80，我负责任地说一定可以做。

　　所有出现接近20%亏损的店最核心的问题在于人，也就是老板，真有些人天生不适合做老板，比如说他不想请员工，不想给员工工资。比如说他会因为店的成本压力拼命提高产品价格。

　　最后怎么把这家店开成，第一关就是开店培训，要做非常透彻的选址培训、招聘培训，其次才是专业培训。其次是我们要有一套方法能够确保这些代理开店的第一个月，开业的时候就能快速收回开店的资金以及快速招募店内的第一批客人。

　　中国有一句古话开店容易守店难。如果能够快速收回钱就会有信心，能够快速收到人就会有热情。所以我们需要股权众筹、开业沙龙、开店递推、开店的拓客。

　　开店可行，但尽量别选一二三线城市，最好选四线城市以下，为什么？因为一二三线城市的竞争太强了。

　　三四线以下的城市成本会低，就会有利于快速回本。

▲孙茂林在全球创业者大会的分享

　　永远要把店开在有人流的地方，这是生存的核心和关键。

　　谢谢大家！