新规下保险代理人层级关系瓦解 “独代”不得发展保险营销团队

　　原标题：“独代”制度迅速破冰 将如何影响保险行业？

　　12月29日，业界期待已久的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(以下简称《通知》)正式对外发布。

　　所谓的独立个人保险代理人(也可称：独代)，是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

　　据悉，独立保险代理人源自美国等保险发达市场，是其保险销售的重要渠道，其“独立”一是体现为没有层级关系，二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

　　但《通知》将我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”。银保监会方面表示，将随着实践深入和时间推移渐次研究。

　　“独代”不得发展保险营销团队

　　按照规定，独立个人保险代理人可直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队，这与目前个人保险代理人以团队化运作为主的方式有较大区别。

　　传统的保险代理人队伍是典型的“金字塔”模式，这样一来，底层销售人员拿到的保单利益就会被一层层的管理人员逐级摊薄，个人发展空间有限。

　　清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生对贝壳财经记者表示，“独立”主要体现为与传统发展销售团队的模式不同，“不得发展保险销售团队”，是一种新型保险销售组织。这为传统上高度依赖于组织发展的代理人制度改革提供了新的选择，尤其为中小市场主体在人口红利逐步消失背景下探索差异化代理人模式提供了政策支持。

　　不过，朱俊生认为，传统“金字塔”型的销售组织模式仍会存在，因为新人成长仍然普遍需要带领、管理和培训，金字塔型组织及其利益分配模式有其存在的合理性和逻辑。但随着科技的发展以及营销员群体的分化，传统销售组织模式也在呈现扁平化的趋势。

　　“未来，两种模式都会存在，并可能不断演化出新的模式，适应营销员自身以及客户需求的变化。”朱俊生表示。

　　“独代”标准更高经授权还可销售非保险金融产品

　　此外，《通知》对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面制定的标准要求高于传统个人保险代理人。

　　按规定，独立个人保险代理人应具备大专以上学历，还需通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历。

　　《通知》同时要求，独立个人保险代理人应具有承担经营风险的意识，有较强的业务拓展能力和创业意愿。

　　值得关注的是，按照规定，独立个人保险代理人不是只能销售保险，若保险公司有销售非保险金融产品资质，经其授权还可以销售经金融监管部门审批的非保险金融产品。

　　朱俊生认为，独立个人保险代理人未来可在保险业务的基础上，增加理财咨询等业务，提供一站式的金融服务，这样能更好满足客户全方位的风险保障和财富管理需求。

　　新模式更侧重破除层级关系不强制险企落实独代

　　据悉，独立保险代理人源自美国等保险发达市场，其“独立”一方面体现为没有层级关系，另一方面体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

　　但目前来看，我国的独立个人保险代理人制度中的“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，而暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，这也意味着保险公司仍需为独立个人保险代理人的展业行为负责。

　　若独立个人保险代理人开展保险代理活动有违法违规行为的，其所属保险公司仍需依法承担法律责任。

　　不过，《通知》的下发并不意味着要求每家保险公司都发展独立个人保险代理人，而是尊重各险企的自主选择，对有意愿且承担管理及法律责任的保险公司予以鼓励和支持。

　　近年来，华泰财险、阳光财险和人保财险先后开展独立个人保险代理人试点工作，其中，华泰财险的专属独立代理人渠道已经成为其最重要的销售渠道之一，2017年，这些专属独立代理人又获得华泰人寿产品的代理权。

　　今年11月份，大家保险方面也表示，将启动独立代理人模式，打破传统保险代理人队伍金字塔式的组织结构，去组织利益、强化销售利益，同时，代理人可在犹豫期后的t+3日就可以开始拿到佣金。通过制度设计，让代理人更快拿到收入，改变了“佣金只能月结”的模式。

　　朱俊生对记者表示，从此前华泰等公司实践和探索来看，专属代理保险门店模式与独立个人保险代理人非常类似，是对保险营销员体制改革的有益探索。当然，这一模式可持续发展也面临一些挑战，如成本投入的经济性，门店只有达到一定规模才能有效摊销投入与费用，初期可能会有一定压力，相对独立的经营与此前营销员的管理不同，经营管理需要相应地转变和调整，以适应市场。

　　整体而言，《通知》出台对规范独立个人保险代理人业务、促进行业转型等方面有积极作用。

　　1992年，个人保险代理人被引入我国保险市场后，就逐渐成为保险营销最重要的渠道。截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人约900万人。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。

　　但个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题，此次《通知》的发布，也将对解决行业这些顽疾有所帮助。