独立个险代理人制度破冰 900万代理销售人员“单飞做老板”不再是梦

　　影响900万人，独立个人保险代理人新规来了!分析称，在此背景下，保险行业传统的“金字塔”式销售架构将会面临重构，代理销售人员“单飞做老板”的现象将会增加。

　　900万个人保险代理人单飞做老板不是梦!

　　12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(下称《通知》)，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等六方面提出了25条规则。

　　“从长远来看，独立个人保险代理人制度对保险行业、对代理人、对消费者来说都是好事!”多名受访业内人士向《国际金融报》记者表示，独立个人保险代理人将更多地从客户需求角度出发，能够为客户提供更全面、优质的产品服务方案。

　　同时，独立个人保险代理人具有高度自主经营性，对代理人综合能力提出更高要求，这将促进保险行业销售队伍整体素质提升。

　　据记者了解，目前华泰财险和阳光财险已获批试点专属独立保险代理人模式，大家保险集团旗下大家人寿也已启动独立代理人模式。

　　制度酝酿已久

　　2009年，华泰财险引进国外成熟市场上的专属代理人(EA)模式，率先开启了EA模式在国内市场的探索之路。

　　2019年4月份，阳光财险获批全国推行专属独立保险代理人模式，成为继华泰财险之后的第二家试点险企。同年7月，监管部门草拟了《保险公司发展专属保险代理人管理办法》，并在业内征求意见，意味着这一模式将逐步在行业推广。

　　2020年8月中旬，银保监会中介部起草了《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知(征求意见稿)》，鼓励探索独立个人保险代理人相关制度，进一步提高市场经营效率。

　　2020年11月中旬，银保监会正式印发《保险代理人监管规定》，并首次提出“独立个人保险代理人”概念，再次表明了市场发展趋势和监管引领方向。

　　据银保监会有关负责人介绍，个人保险代理人自1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度，全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。

　　一方面，个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面作出了巨大贡献；另一方面，也要看到，个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。在此背景下，独立个人保险代理人制度呼之欲出。

　　打破“金字塔”模式

　　所谓独立个人保险代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

　　总体来看，《通知》按照支持有序发展、强化公司责任、加强监督管理的原则，对独立个人保险代理人列出了三个关键点：

　　市场定位上，一方面将独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴；另一方面强调和突出其独立自主开展业务，直接按照代理销售的保险费计提佣金，以有别于传统的团队型个人保险代理人。

　　从业形态上，鼓励独立个人保险代理人展业形式多样，既可以是传统的“行商”形态，也可以按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所。

　　管理机制上，从独立个人保险代理人和保险公司两个角度提出要求，一方面强化保险公司的管控责任，要求加强对人员的行为管理，建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度；另一方面也强调对独立个人保险代理人业务行为的规范，要求严格遵守保险销售、非保险金融产品销售的系列要求。

　　某资深保险业内人士向《国际金融报》记者分析指出，独立个人保险代理人模式仅有代理人自身的层级，打破了原有的金字塔模式。团队管理成本低，间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入，吸引优秀的代理人进入并提高留存率。

　　“同时，独立个人保险代理门槛设置及甄选机制对代理人提出了较高的素质要求，使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。”上述业内人士认为，从这一角度而言，独立个人保险代理人制度更适用于兼具能力与意愿的少部分代理人，将会有越来越多的“职业人士”加入其中，未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的模式，成为改变行业业态、重塑行业声誉度的有力推手。

　　多家保险机构试水

　　《国际金融报》记者从业内了解到，目前，已有多家保险机构试水独立个人保险代理人模式。

　　大家保险集团旗下大家人寿副总经理郁华近日公开透露，大家人寿已经开始探索建立独立代理人队伍，通过招募和考核聚焦独立代理人模式，以更积极主动的姿态去迎接行业变化，寻求一条高质量发展之路。

　　郁华表示，大家人寿从基本法设计即充分考虑专属独立代理人模式基本特征，以打破传统保险代理人队伍金字塔式的组织结构为根本，从保障“收入高”“拿得快”“利益长期持续”“扩大收入来源”“可传承”五个角度去组织利益、强化销售利益，并通过组织扁平化、全面线上化、提升服务体验、培养高素质人才等手段，全面保障独立代理人模式长期可持续发展。

　　华泰保险是中国保险行业第一家探索EA模式的公司。华泰保险集团董事长兼首席执行官王梓木表示，华泰保险做EA是长功夫、慢功夫，也是真功夫和硬功夫。经过十多年的创新探索，EA模式已发展成为华泰的战略主渠道。

　　据介绍，截至2018年底，华泰财险已在全国近200个城市设立了5000余家EA门店，服务300万客户。2018年，EA门店保费收入占华泰财险保费的50%。门店网络逐步向三、四、五线城市以及县域市场延伸，开设在县级及以下行政区划的门店占到40%。店主队伍保持稳定。

　　“此时恰逢中国保险业市场开始向高质量发展阶段迈进，销售渠道的进一步成熟和完善显得尤其重要。而独立个人保险代理人的发展，也为一些保险公司提供弯道超车的机会。”有业内人士向记者透露称，目前有越来越多的保险公司有意向独立个人保险代理人转型。