保险公司“作假”顽疾真相扎心：金字塔式营销存恶果 与部分市场主体风控不到位有关

　　日前，某保险公司被实名举报事件引起广泛关注，举报人称“某支公司负责人通过保费造假、增员造假、虚列费用”等一系列作假手段谋取私利，令圈外人瞠目结舌。

　　“这在一定程度上反映了行业存在的一些共性问题。” 清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生对《每日经济新闻》记者表示，行业很长时间以来一直存在着“唯增长”的导向与“保费冲动”的强烈偏好。“基层公司的‘保费冲动’源于上级公司的考核导向，而公司的‘保费冲动’则源于有关部门对保险公司的业绩考核和管理评价。公司的保费收入规模事关相关部门对其业绩评价、相关人员职位升迁甚至重要的会议排名和座次。”

　　一位不具名业内人士告诉《每日经济新闻》记者，各家寿险公司依发展策略不同、经营管理水平、内控和合规水平不同，或多或少涉及作假问题。彻底治理作假问题需要一定的时间，更需要强有力的管理措施。

　　罚单屡见不鲜、业内习以为常

　　最近，“实名举报保险公司大量造假”事件中，举报人所述的一系列操作猛如虎：长险短做，窃取客户证件办理假增员，伪造客户签名，套取佣金、奖金、绩效，套取客养费、宣传费，冒领客户礼品等。

　　普通人看来字字触目惊心，但业内对此早已麻木。

　　一位保险从业人员对《每日经济新闻》记者感慨：“没想到行业都知道的‘秘密’竟然上了热搜。要在以往，第一感觉肯定是这事儿还用举报？”

　　根据普华永道的统计，2020年，银保监会及其派出机构对保险领域共开出1705张监管处罚罚单，其中，43家寿险公司共收到470张罚单，罚款金额合计5734.5万元。编制虚假报告、报表、文件、资料；欺骗投保人；给予投保人保险合同以外的利益，是寿险公司前三大违法违规事由。

　　就拿常见的虚列费用来看，业务宣传费、会议费、差旅费、业务招待费、租赁费、绩效薪酬以及虚假发票报销等，各项费用明目五花八门。

　　根据之前监管的罚单显示，2015年4月和5月，某寿险公司分别与北京某两家广告公司签订合作协议，委托其协助公司举办十年庆典活动和公益行活动，但两家广告公司未按照合同协议开展相关活动，该公司将资金实际用于支付协议活动以外事项400万元；2015年4月至2016年10月，该公司通过费用报销的方式给予高管人员薪酬以外的补贴134.20万元；2015年2月至2016年1月期间，该公司从武汉市某商行购买礼品等共计16笔，发票133张，金额共计113.68万元，经验证，上述发票为虚假发票。2017年，该公司因虚列费用647.88万元被处罚45万元，相关责任人被罚15万元。

　　与部分市场主体风控不到位有关

　　2009年，原保监会对某大型险企沈阳分公司虚构业务、虚增保费收入和退保金1.56亿元、2800万元等违规行为罚款50万元，同时对直接责任人处以10万元罚款，责令撤换。

　　2011年，该险企又因保险经营管理中存在违规问题6.98亿元被审计署点名，主要包括以循环投保或职工购保再退保的方式虚增保费收入2.78亿元等。

　　据了解，为完成保险业务年度计划，该险企齐齐哈尔地区分支机构2009年12月由职工个人购买“XX两全保险”1055.4万元，2010年1月集中退保，虚增保费收入1055.4万元。

　　分析指出，各公司对收入的虚增冲动，主要来自于保险业内普遍的将保费收入与最终获得的工资、费用分摊挂钩。但各公司拿到了比多纳税和分保险更多的工资和分摊费用，有了更好看的利润，一些基层公司也就有了动力。

　　朱俊生认为，从根本上说，这与部分市场主体粗放式发展以及风控不到位有关系。

　　“寿险业要实现转型发展，最重要的是经营者耐得住寂寞，扛得住压力。但股东贪大求快的压力、任期制以及现行一些经营理念及其主导下的考核机制，都容易使得经营者具有短期行为的偏好。” 朱俊生指出，“部分机构过于重视保费规模与市场地位，单纯地以高费用、高佣金激励分支机构与营销员，一旦激励方案设计不合理，且公司内控无法有效跟上销售行为，就容易带来各种违规行为，给公司的可持续发展以及行业生态带来不利的影响。”

　　在朱俊生看来，追求规模本身没有问题，但问题在于，如果做大保费收入牺牲一切，没有价值创造或不遵循市场规则地“做大”，就会将不具有绝对价值的保费增长变成具有绝对价值，并且让它成为市场发展的中心。这种对规模的偶像崇拜使得坚守转型战略的经营管理层很难耐得住寂寞，扛得住各方面的压力。因此，转型要求超越狭隘的发展观，将把对消费者的价值创造作为发展的核心。

　　金字塔式营销存恶果

　　《每日经济新闻》记者了解到，实际上，由代理人作为投保人为虚拟的身份关系投保产生的大量“虚假保费”是不难被识别的。比如，有保险公司后台数据统计发现，一个业务员为投保人，对应“夫妻关系”的被保险人有多人。

　　“从基层公司或者总公司的角度来说，虚假保单很容易避免，但还在放任，说明保险业长期以来以人海战术吸纳人员，再由这些代理人做业务，或者对这些人员身上做业务的这种模式，存在比较强的依赖。”律师李滨认为，这反映出一些保险公司急功近利、跑马圈地的粗放经营状态。

　　李滨还表示，在总公司给予基层公司的聘才计划存在漏洞的情况下，通过制造“虚假人力”等方式，套取公司利益的现象大量存在。

　　比如组织参加保险公司的培训，收集和欺骗普通百姓成为保险代理人，在培训（洗脑）过程中，被洗脑成功的就作为正常保险代理人，不成功的就以给予利益的方式，虚假加入保险公司，然后组织者再带领业务人员骗取公司的聘才计划。在这一过程中，组织者自己提供资金，利用加入者的“人头”获得利益。

　　一位保险业内高管更一针见血地对《每日经济新闻》记者指出，这表面上看是一场保险公司声誉风险的“大考”，但其实是金字塔式营销的恶果，也意味着传统寿险公司赋能体系失效。最近各家代理人扎堆举报自家公司，内容还包括传销式发展团队、低龄违规上岗、强制完成业务等，或许从另一个层面说明，这背后的问题远比暴露出来的更大。

　　险企“弄虚作假”屡禁不止如何破？朱俊生表示，寿险业的转型与发展需要做出这样的选择：是追求当下的好处，不管随之而来的巨大坏处，还是宁愿冒当下小小不幸，追求未来的较大收益。在朱俊生看来，一是要摒弃对保费收入规模的偶像崇拜；二是要弘扬市场参与者的敬畏之心。“看得见”的短期终究不可持续，“看不见的”长期才重要。