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传统保险营销模式难以为继 科技助推保险销售大军能力分级体系建设

朝雄V管理员 / 阅读

　　一直以来，虽然保险销售从业人员群体卖出的保费占据行业保费收入的过半体量，但是由于人数虚多、从业年限短且脱落率高等顽疾，这一群体也面临着分级优化的转型阵痛。而在转型的阵痛期，保险科技成为了保险销售大军能力分级体系建设的重要推手。

　　传统保险营销模式难以为继

　　我国保险市场已从数量增长向质量增长转变。

　　一方面，我国人口红利的逐渐消退让保险营销员的增员候选人口池不断萎缩。我国社会总抚养比在1990年首次向下突破50%，人口红利的窗口就此打开。随后20年间，抚养比持续下降了十几个百分点。2011年前后，中国的老龄化进程加快，抚养比开始由降转升。根据国家统计局公布的人口普查统计显示，80后22800万人，90后17500万，00后14600万人。在严格的生育政策和育儿成本持续攀高的背景下，我国出生人口连年下降。人口红利的消退使得保险营销员增员候选人口池不断萎缩。北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，保险营销行业的新人占比明显下滑。数据显示，年资少于13个月的新人占比从2019年的约四成，下滑至2020年的约三成。

　　另一方面，消费升级带来的专业化需求使得保险营销员群体逐步向精英化迈进。多年来，我国保险业始终整体向好，保险密度和保险深度都不断提升。2020年新冠肺炎疫情之后，得益于消费者风险保障意识的提升和经济复苏环境明显优于其他经济体，我国消费者保险需求加大的同时，对保险服务的专业化需求也日益加强。这使得保险营销员群体逐步向精英化迈进。《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，保险营销员的学历和收入均显著提升。2020年，本科及以上学历占比从2019年的22.76%提升到26.97%。新人群体中，月收入高于1万的，从2019年的12.6%上升到2020年的17.2%。而月收入高于2万的，2020年占比也近5%。从事保险营销工作的专业性通常与工作业绩和学历正相关，由此，可以看出我国营销员群体专业性的快速提升。

　　长远来看，传统代理人的人海战术无以为继，要从质量上来提升保险代理人的整体队伍水平，也就是说，保险从业人员的“门槛”更高了，销售能力分级势在必行。

　　科技助力保险销售

　　2020年5月12日，银保监会发布了《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（以下简称“两个《通知》”）。两个《通知》中，明确指出要建设保险销售从业人员能力分级体系，而保险科技在高效增员、精准培训和独立代理人政策落地上将发挥着重要作用。

　　首先，在高效增员上，保险科技发挥着重要作用。一些头部的寿险公司通过人工智能的应用，完成代理人的精准甄选和面谈工作。例如，人工智能面试系统能够自动核验面试者身份，基于语音识别及NLP技术实现的全流程语音交互开展高并发的智能面谈工作，并最终借助智能评分系统完成工作量庞大的初筛环节，提升工作效率及高留存人员的识别率。疫情不但考验了险企的线上化增员能力，而且形成了保险行业不可逆转的线上化转型“新常态”，前期重视保险科技投入和数字化转型的企业在疫情开始后展现出明显的优势。比如平安人寿，太平洋人寿等重视科技投入的公司，在疫情增员质量的科技大考中赢得先机。

　　其次，保险科技助力代理人实现培训的平台化、智能化。通过远程在线的培训方式，代理人能够充分利用碎片化时间学习产品信息及营销技巧，分享学习成果，而大数据技术的应用能够根据代理人特征智能推荐培训课程，提供“千人千面”的定制化培训方案。除此以外，人工智能的落地为代理人打造了24小时的AI陪练和智能问答机器人，帮助代理人进行沉浸式的全方位模拟训练。AI线上智能机器人也成为保险机构科技竞争的焦点之一。比如，平安的ASK BOB平台规划，通过拟人的语音对话方式及智能识别技术，支持代理人快速获取所需信息和功能支持，通过智慧问答、指令执行、任务追踪等功能场景支持，便捷高效解答代理人疑问、查询所需信息、行为指引、动作执行等；众安科技面向保险代理人提供的在线培训工具AI智能培训助手众慧树，相较传统线下培训模式，众慧树不仅将培训搬到了线上，同时产品结合AI技术，打造个性化/游戏化/任务化的学习和人机对练体验，满足保险销售人员随时随地和多快好省的培训需求。随着保险销售从业人员对在线培训的依赖度越来越高，更科学和有效的在线训练模型和工具将成为行业需求热点。

　　最后，独立代理人政策的落地保险科技的底层支持不可或缺。传统代理人团队是金字塔结构，即少数顶部代理人或管理者能够从中尾部代理人的佣金中获取提成，这种臃肿的组织架构和分配模式直接导致了大部分一线代理人获得感较弱、收益低下，导致代理人流失率高、用人成本高、增员选才难等方面问题。随着2020年12月23日银保监会《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的出台，这一难题将得到缓解。通过保险科技打造的技术服务中台将发挥重要作用，保险公司将为代理人提供全方位的业务赋能；另外，基于平台化实现的代理人分布式管理模式使得公司有足够的能力驾驭团队，进而推行创新的佣金制度，塑造扁平化的组织架构。由此，保险科技成为独立代理人享受政策红利的必备工具。

　　作为保险第一大渠道，保险销售从业人员的产能一定程度上决定了保险机构发展的速度和质量。根据麦肯锡提供的数据，中国保险销售从业人员产能与美国同行相差达14.6倍，产能低下是阻碍我国保险行业发展的重要原因，保险销售从业人员销售能力分级体系建设是克服此阻碍的有效路径，而要在这条道路上走得更快，保险科技不可或缺。