2020年人身险公司蓄势调整：新单保费收入和新业务价值表现分化 代理人队伍波动较大

　　变革转型是近年来人身险公司避不开的首要议题。

　　2020年叠加新冠肺炎疫情，致使各公司的转型之路曲折而艰难。截至3月末，随着中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等A股上市险企发布2020年度业绩报告，人身险公司的发展状况尽收眼底。

　　数据显示，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的保费增速总体出现回落，大多公司的新单保费收入和新业务价值呈现负增长。各公司积极调整产品策略，为疫情过后客户转化做准备。同时，代理人队伍正进入进一轮的转型中，各公司提高招募门槛，下大气力提高产能，成效或将初步显现。

　　此外，健康、养老领域不断迎政策利好，各公司利用自身长期资金优势，进一步抢抓机遇，加大康养生态建设。

　　新单、价值表现分化

　　总体上看，2020年上市人身险公司保费收入实现了稳健增长。其中，中国人寿、新华保险保持相对较高的保费增速，平安寿险及健康险、太平洋寿险、人保寿险保费出现小幅负增长。

　　从新单保费来看，疫情导致长期保障型产品线下推广受阻，各公司新单承压。数据显示，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险2020年新单保费收入同比增速分别为7%、-10.5%、-12.7%、44.1%、-9.9%。

　　上述公司中仅中国人寿、新华保险新单保费正增长。据了解，中国人寿提前3个月就开始备战2020年销售，且以定期重疾险和两全附加险维持新单保费的较快增长。新华保险则通过银保渠道趸缴产品的投放以及短储高增的年金险产品拉动新单保费大幅增长。

　　“2020年全年大型活动举办受限，线下面对面拜访一直未恢复到疫情前水平，保险公司业务转向线上，原定主推的长期保障型产品较为复杂，转为主推短期健康险获客、以定期重疾险和附加两全险来提高代理人活动率，新单及其占比普遍出现较大幅度地下滑。”一位保险业内人士表示，各公司推动产品策略顺应疫情环境调整，也是为疫情过后客户转化做准备。

　　源于此，各家公司在一年新业务价值上的表现不够好。除人保寿险，其余公司均为负增长。数据显示，5家公司的新业务价值分别为583.73亿元、495.75亿元、178.41亿元、91.82亿元、54.29亿元，同比增长分别为-0.6%、-34.7%、-27.5%、-6.1%、5.6%。

　　人保寿险的正增长主要由于公司推进银保渠道期缴业务转型，持续压缩中短存续期等低价值趸缴业务规模，不断优化业务结构，实现有价值的规模增长。

　　上述业内人士认为，短险产品的价值率相对较低，同时长期保障型产品销售略不及预期；此外，部分公司银保规模快速增长，导致新业务价值普遍下滑。

　　国盛证券表示，展望今年，较低的基数、2021年销售的提前启动以及1月底重疾险炒停销量大增对全年价值的贡献较大，预计各公司2021年新业务价值整体呈回升态势。

　　代理人队伍波动较大

　　上市人身险公司均以个险渠道保费收入为主，代理人队伍的重要性不言而喻。例如，2020年，太平洋寿险代理人渠道在总保险业务收入中的占比超90%。

　　2020年，各公司全力推动代理人转型，以期打造高质量的营销队伍。

　　数据显示，截至2020年末，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的代理人数量分别为137.8万人、102.4万人、74.9万人、60.6万人、41.4万人，分别同比增长-14.6%、-12.3%、-5.2%、19.5%、5.9%。

　　总体上看，上述5家公司的代理人数量较2019年末减少33万人。“这主要有两方面的原因。一是疫情影响代理人展业，活动率下降，导致代理人收入有所下滑，主动脱落的人力增加；二是多家公司加强清虚，提高招募标准，增员难度加大。”上述业内人士表示。

　　此外，除中国人寿代理人质量实现提升以外，其余公司人均新单、产能均同比下滑。例如，2020年，太平洋寿险代理人队伍月均举绩率57.8%，同比下降1个百分点，月人均首年保险业务收入3259元，同比下降22.6%；新华保险月均合格人力同比减少3.8%，月均合格率同比下滑9.2个百分点，月均人均综合产能2617元，同比下降22.7%。

　　事实上，“大进大出”的人海战术在人口红利消失的情况下已难以为继，各公司对于2021年的增员策略虽有所差异，但在提高代理人产能的目标上是一致的。

　　“接下来的3年里，中国平安不求增加代理人，只要保持100万的代理人队伍，但是要打造‘三高’代理人，即高质量、高产能、高收入。”中国平安联席CEO陈心颖在业绩发布会上表示。

　　新华保险副总裁李源则在业绩发布会上称，2021年，公司人力发展要在60万平台基础上小幅度增长，主要追求队伍的质量。

　　天风证券认为，代理人队伍各项质量指标的改善在2021年有望从理论开始变成现实，体现在人均产能、人均新业务价值的提升，即在数据上第一次体现出这一轮寿险改革与转型的效果。

　　加大康养生态建设

　　2020年，一系列商业健康险、商业养老险利好政策相继发布。上市人身险公司抢抓机遇，全面推进人身险产品与健康管理、养老服务的融合，同时利用自身长期资金优势，加大康养生态建设。

　　在布局康养产业的过程中，各公司也形成了自己的特色。例如，中国人寿创新特色医保合作模式，加快“基本医保+大病保险+商业保险”政商一体化结算模式推广应用。还设立国寿大养老基金，重点聚焦持续照料退休社区、城市核心区医养综合体、精品养老公寓等实业资产。

　　中国平安通过集团层面加强12家单位有机协作，全面构建医疗健康生态圈，为集团主业带来协同价值。在中国平安超2.18亿的金融客户中，有近61%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务。近4年来，每年新增金融客户中约15%至20%是来自医疗健康生态圈的客户。

　　在备受关注的养老社区建设方面，中国人寿持续推进国寿养老体系建设，在苏州、海南、成都等地投资建设多个大型养老社区；中国太保养老产业首个3年规划收官，“太保家园”布局取得了重大进展，成都、大理、杭州、厦门、南京、上海东滩等6个养老社区项目纷纷落地；新华保险基本形成以新华家园北京莲花池尊享公寓、北京延庆颐享社区、博鳌乐享社区项目为代表的城郊结合、南北呼应的多产品养老产业布局，北京延庆的养老项目将于4月底亮相，今年底投入正式运营。