“独立个人保险代理人”制度落地近百天：大型机构持观望态度 “新人”愿意拥抱新制度

　　中国保险网4月8日讯 “独代”在海外市场并不新鲜。它最早出现在2013年左右的国内互联网上。后来，据说一家保险公司曾经在华东地区尝试过，但最后不了了之。独立保险代理人制度作为监督代理人扁平化管理的风向标，得到了更多的期望，也为持证人“加速中国保险市场产销分离”的观点提供了佐证。具有相同专有属性的独立个人保险代理人能否成为金字塔形代理人管理模型的破坏者？中国的保险独家代理制度如何改革才能拥有未来？中国的保险业是否真的达到了产销分离的时刻？处于变革中心的行业高管和一线代理商也提出了同样的问题。

　　截至4月6日，“独立个人保险代理人”制度落地近百天。这100天，“独立个人保险代理人”为行业带来哪些变化，各家机构对这一制度的态度如何，制度在落地过程中又发生了哪些“故事”？《中国银行保险报》采访了保险机构、代理人、专家，力图对上述问题作出诠释。

　　推出“独立个人保险代理人”，旨在改变保险行业传统的金字塔层级营销和利益分配模式，刚刚出台时，市场反响可谓轰轰烈烈，但从落地百天的情况来看，市场态度“冷热不均”，并未实质性地造成“一石激起千层浪”的效果。

　　“新人”更愿意拥抱新制度

　　“我会考虑做独立代理人。”某中介机构合伙人向《中国银行保险报》表示，“扎根独立代理人2-3年，我能拿到的东西和我个人的提升发展可能比原先5-10年还多。”

　　据了解，这位合伙人所在的事务所由11人组成，挂靠在一家保险经纪公司下。作为3位创始人之一，其目前职位已然类似于独立代理人，招募新人很少，招募利益很低，对新人收取辅导金，相当于金字塔模式下佣金的1/10。

　　2020年12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，正式明确该职业的概念和职责：独立个人保险代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

　　虽然入行仅两年多，上述中介机构合伙人已经对行业现状有所认知，“以前行业招了特别多从业人员，现在可能要大洗牌一下，留下真正能力强、素质高的人去做好销售，而不是仅靠层层发展团队获取收入。不过，金字塔模式还是太根深蒂固了，很难撼动。目前感觉从传统保险公司出走到中介的比较多，这部分人也更倾向做独立代理人。”

　　做独立代理人“合适”还是做团队“合适”，一项直观指标就是收入。保险销售行业的利益来源有两个：一是团队利益，二是销售利益。独立代理人是纯粹的个体销售人员，直接在销售产品和服务上下功夫就可以，团队上不需要自己再做经营。由此，入行更短的新人相较于“老人”更有拥抱“新时代”的动力。本次采访到的5名代理人中，3人有做独立代理人倾向，而他们从业时间都明显少于另外两人。放眼行业来看，某大型保险集团资深营销人士表示，在成熟保险公司现行基本法的支撑下，按晋升机制来看，一般做基层代理人1年可升为主任，带几个业务员，这个时候管理收入在总收入中的占比不一定很高，但在从业3年升为经理后，团队收入变成稳定支撑。

　　CD保险实验室创始人李程胤表示，从业5年的他当前收入一般，而独立代理人不受中介和保险公司制约，收入上拥有更大自主权。

　　与李程胤相反，某大型寿险公司资深业务经理明确表示，“不会考虑做独立代理人，这种方式可能更适合中小公司的代理人。做保险一个人的力量有限，还是希望借助团队的力量，团队力量大于个人力量。”

　　这位业务经理具有22年的保险销售经验，目前有20多人的团队，收入尚可。他认为，虽然独立代理人可能在税收上有很大优势，但是目前只是一个方向，具体的细则尚不明朗，比如，独立代理人未来和保险公司之间的管理关系是什么？目前还没有成型的案例可参考。

　　虽然对于自己是否要从事独立代理人职业的想法不一，但受访者就该制度对行业增员有所帮助达成了共识。

　　“独立代理人的去中心化和去编制化，有利于更多兼职人员及自由职业者参与，提高了行业活跃度。”李程胤说。

　　上述业务经理也表示，“未来营销员既可以选择在公司内做团队，也可以跳出来自己做工作室，个人定位多了一个选择，这当然有利于增员。”

　　大型机构持观望态度

　　就保险公司而言，除已试点多年的华泰保险等公司，以及并没有个险团队的大家人寿，其他公司并没有传出要大力发展“个人独立保险代理人”的声音。拥有超过100万代理人队伍的大型保险集团，目前主要持观望态度。

　　中国太保方面表示，目前采取传统代理人模式，未来会根据监管导向、市场需求等因素推动代理人队伍转型升级。平安人寿销售企划团队基本法团队总监周卫东介绍，当前公司为代理人提供两种发展路线，组织能力强、业务发展全面的代理人可以选择组织发展路线，打造自己的专业团队，成为一名销售管理人员；销售能力强的代理人可以选择行销发展路线，成为一名销售精英。独立代理人制度出台后，公司高度重视，一方面评估其对传统队伍的影响，将进一步通过政策升级等提升绩优人员市场竞争力；另一方面启动独立代理人制度的相关学习和研究，持续关注该模式在市场上的探索情况与经验。

　　保险公司选择暂时“按兵不动”的原因，可能源自几方面：一是独立个人保险代理人本身的入职门槛相对较高，更适用于兼具能力与意愿、拥有优质客户资源的少部分代理人，人才招募面临一定挑战；二是对于大型保险公司来说，如何平衡现有队伍与独立代理人队伍面临一定挑战；三是独立代理人模式取消了金字塔结构，收入完全靠销售行为，这无疑给公司和代理人提出了更高要求；四是独立代理人模式需要公司建立一种新的经营与管理模式，支持独立代理人日常经营，这样的探索与推行尚需时日。

　　作为保险销售的重要渠道，中介机构对“个人独立保险代理人”制度又持何种看法？面对《中国银行保险报》的采访，各中介机构不约而同选择回避。某头部寿险中介表示，“独立代理人制度主要是针对保险公司的，和中介关系不大，中介业务模式不同，不受该制度影响，更不产生冲突。”另一家中介机构称，“该制度比较敏感，本身针对的是金字塔模式。可我们公司就是典型的金字塔结构，要保持低调。”

　　尽管当前尚处于初启阶段，但行业对独立代理人制度看好者不少。周卫东表示，独立代理人模式是未来销售队伍发展方向之一，作为一项系统工程，真正推行可能尚需时日，将随着时间推移和实践深入逐渐得以发展。外资险企、经代机构、小型险企更有动力探索、试点，市场上一旦有成功案例，会带动更多公司推行。独立代理人模式促使代理人更专注于保险销售和客户服务，有助于形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。从长期来看，如果独立代理人队伍形成一定规模，将能够有效提高保险人员稳定性及专业保险服务水平。

　　在保险行业中，只有持续优化，持续改革，持续调整和优胜劣汰才能生存，只有那些高度专业并且能够扎根于保险业的人才能做到这一点。中产阶级的崛起，保险需求的不断释放，产品的均质化和低满意度的服务，再加上国际保险巨头的不断涌入，随着行业向深水领域的转变，这与供求双方都矛盾。许多矛盾将集中在传统的营销机制上：改变是不可避免的；改变是不可避免的。痛苦也是不可避免的。 在国际保险市场上，独立代理人的三个要素是独立性，透明度和问责制。对于刚刚起步的中国“一代”制度来说，每一个要素都是一座高山，它需要克服一切障碍，并提出前进的道路。