银行代销保险业务回暖后去年再度下挫 银行机构注重代理保险质量而非单纯规模

　　中国保险网4月14日讯 人们经常问为什么银行出售保险？银行出售的保险可靠吗？银行出售的保险有欺骗性吗？首先，银行销售保险是一种代理行为，是一种合规和合法的代理销售行为。银行代理销售保险本身是一种正常的代理销售行为，也是一种符合法律的行为。在代理销售过程中，不仅要有一个监督部门。批准的代理资格，以及相关人员还必须具有销售保险代理人的资格。因此，银行已成为保险业务销售的重要渠道。

　　经历2017、2018年连续的低迷之后，银行代销保险业务2019年终于回暖，但2020年再度下挫。

　　根据上市银行2020年年报信息，明确披露数据的工行、招行，代理保费均有两位数以上的下滑，原因主要是受疫情影响。农行、邮储银行则仅披露了数据增长的期交新单保费、保障型新单保费情况，显示代理保险业务结构优化。

　　大行代理保费下滑

　　证券时报记者根据上市银行2020年年报信息进行梳理，发现明确披露代理保险业务保费细分数据的银行并不多，仍以工商银行、农业银行、邮储银行、招商银行为主，其他银行大多仅披露了包括保险代理手续费收入在内的总体手续费及佣金净收入。

　　其中，工行、招行披露了代理保险业务保费数据。2020年工行代理销售个人保险1152亿元，较2019年的1326亿元下滑13.1%，不过仍然比2018年的1009亿元明显增多。

　　招行2020年实现代理保险保费840.15亿元，较2019年同期的943亿元下降10.92%，但同样好于2018年的704亿元。

　　对于代理保险保费下滑的原因，招行称主要是受疫情影响，银行代理保险业务线下接触客户难度增加所致。代理保费下滑，银行取得代理收入也对应下滑。招行2020年实现代理保险收入55.40亿元，而上一年则为57.88亿元。

　　不过，平安银行是个例外。根据年报披露，该行综拓业务各项指标跨越增长，2020年全年推动保险规模27.01亿元，同比增长102.9%。

　　虽然其他上市银行并未详尽披露代理保险保费情况，但从其解释手续费及佣金收入增长原因的变化中，或许能看到代理保险变化趋势。往年，银行对于手续费及佣金收入增加的原因，普遍会提及“代理保险增加”，今年则大多表示是因代理基金、理财、信托等产品收入增加，并未提及代理保险增加的字眼。因此，对比相关解释来看，或可推断这些银行去年也存在代理保险下滑的情况。

　　注重代理保险业务质量

　　除了代理保费下滑，银行年报还透露了更多信息。一个关注点是，银行更加注重代理保险业务的质量和结构，而非单纯规模。比如，过往代理保险规模最大的两家银行即农行和邮储银行，近年均不再披露代理保险的总保费规模，而是重点披露长期期交业务的保费。

　　农行年报披露，2020年加大期交保险业务营销力度，全年代理期交保费258.47亿元，较上年增长13.0%，代理保险业务结构显著优化。该行持续加强线上化经营，全年实现代理保险业务手续费收入64.47亿元。

　　同时，据邮储银行介绍，该行2020年代理保险建立多类型产品体系，全面满足客户保险需求，并加大业务转型力度，代理期交新单保费759.41亿元，保障型产品新单保费716.19亿元，同比分别增长29.49%、51.37%。

　　这与保险供给端的目标是一致的。过去几年，保险监管强力出台产品规范、双录等销售规范，提升银保业务质量。寿险公司对银行代理渠道的定位也经历了变化，认为银保渠道是可以兼顾规模和价值的重要渠道，近年来重视程度也逐渐增加。

　　中国人寿2020年年报显示，该公司银保渠道以规模和价值并重为长期目标，深耕银行代理业务，稳步推进渠道转型。2020年，国寿银保渠道总保费达412.40亿元，同比增长62.1%；首年期交保费达157.48亿元，同比增长26.1%。

　　平安寿险及健康险业务对于银保渠道也坚持价值经营导向，强化科技赋能，通过升级产品与科技来降低疫情影响，带动新业务价值同比增长35.1%。

　　新华保险也表示，2020年，公司在银保渠道方面深化重点渠道合作，挖掘客户需求，提升产品竞争力，推动业务规模快速提升，全年实现保费收入397.29亿元，同比增长45.6%，其中长期险首年期交保费56.67亿元，同比增长36.0%。

　　银行的保险销售是季节性的，这种季节性每年都是一个好的开始。预热将从年底开始。来年第一季度继续保持强劲的销售势头。销售产品的类型主要是在销售监督之前的短期和中期保险类型，这与重新销售财富管理或国债有点类似。客户经理的主要工作是与一位短期财务管理到期的客户联系，并告诉他们锁定资金较长时间的效果如何，短期利率将继续保持稳定。不得不说，当时该产品仍然卖得很好，只要长期利率略高于或等于当时的财务管理水平，就很容易赚到几百万美元的大笔订单。