保险公司可做“康养保险”：理解审视“生态闭环” 重点在提供服务

　　日前在海口举办的中国国际旅居康养保险高层论坛，围绕国际商旅、康养、医养、保险创新等热点及焦点问题展开，笔者全程听会，有些学习思考。

　　“康养保险”有何不同

　　先说康养，我们熟悉医养，康养应该比医养更前瞻一步。康养+保险，可为保险带来一些观念变化。比如，笔者在会上受启发的一点是：保险运营要强调再强调控费，但康养场景下，就有那么一部分高端客户，使你觉得：不要总把健康管理与控费联系起来，保险公司、产品可以增加费用。但前提是：你要做好服务，争取客户的价值认同。尤其是，你不能只赢得客户赏鉴，你要从专业主义、长期主义出发，建立一套科学、效益的认知体系和落地实践。

　　保险公司可做“康养保险”

　　保险公司、现有产品主要为疾病、治疗、养老、生活等提供风险补偿。一个商业长期护理保险已经够业界探索一阵，又冒出了康养保险。从可保风险角度看，保险公司、创新产品总觉得没数据、没有谱。

　　笔者在会上受到的另一启发是：全部大数据，你不可能拿到，拿到了又可能没用上；理赔大数据，保险公司、现有产品已有积累，拿起就能用，但用得不够；核保大数据，不再是废料，应视为潜在的数据土壤；医保大数据，虽然拿不到，不影响康养保险。保险公司需要做：万物互联。

　　理解审视“生态闭环”

　　从这里开始，我们探讨康养保险的重点，是在提供服务。它不是简单的养老保险或疾病医疗保险，它是两者结合的基础上再加很多的健康管理。它甚至不具备保险的所有要素，比如射幸、大数，它是把健康管理、养老、护理等统统做成高频服务，它是现有产品的升级完善，也可与现有产品长期共存。

　　关于服务供方资源。一是资源的顽强力。头部资源、走红资源，比如三亚、西双版纳这些地理IP，比如顶级三甲医院、区域医学中心这些专业IP。即便专业IP是人造的，优势也很大。二是资源的思维力。资源不一定全靠硬投入，也要看协作整合。互联网是颠覆传统行业的，保险行业现在要偷袭互联网，或者以互联网为武器，一起赛跑并胜利。

　　康养保险，以提供服务为重。其产品设计、运营，归根结底在于人力资源整合、管理。轻资产模式是比较适合且容易的；以专业、服务铸就品牌，利用并赢得互联网络，是可能、可行的；为专业、服务做多层次定价、覆盖客群，是很值钱的商业策略；对传统保司来说，行动时间更值钱。

　　关于需方客户教育。一是教育来不及。教育客户很难，比做健康管理还难。言传身教，颠覆客户对保险功能的印象，健康管理等需从附加边缘往主流道路上牵引。二是够用就行了。我国有消费能力、意愿的客户数量大、分布广，从社区做、为社会做，马上就做。

　　康养保险，从其需求、产品特点看，就是要做全生态、全链条的合作建设。将全生态里的供需匹配不足，视为最大的闭环工作空间。保险公司、创新产品既赚需方的剩余价值，又赚供方的剩余价值。为达此目的：保险公司、创新产品要筹备好全链，使其中供与需的人、财、物都展现可持续性。