保险代理人生存压力大 监管规定不得为业务考核购买保险

　　中国保险网8月4日讯 很多人对保险有排斥和偏见，认为“保险是骗人的”。但是，随着保险业的发展，人们对保险的态度和认识也发生了变化。每个人都无法逃脱“生老病死”的命运。他们有自己的家庭、爱人和孩子。没有人希望一场意外或疾病轻易摧毁原本美丽的家园。因此，越来越多的家庭和个人都通过购买保险来进行风险管理，这样当风险降下来的时候，才能从容应对。保险是社会财富分配的有效武器，也是社会的稳定器。随着保险市场需求的不断增加，行业对保险代理人的素质要求越来越高。遗憾的是，保险代理人的留存率普遍不高。一群人进来，一年后留存率不超过50%，两年后留存率不超过30%，三年后甚至更少，就像大浪淘沙一样。

　　近年来，随着“代理退保”现象持续受到关注，其背后存在的“自保件”和“互保件”等问题也受到监管和机构的重视。

　　8月3日，21世纪经济报道记者独家获悉，北京银保监局于近日下发了《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》）。

　　所谓“自保件”，是指在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同；而“互保件”，则是指由在职销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。

　　不得为业务考核购买保险

　　根据《征求意见稿》，保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于自保件权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。鼓励各保险机构加强对销售人员为亲属购买保险的管理。

　　在现实经营中，仍有保险公司信奉“有人就有业务、乱枪打鸟”等低级管理思维。

　　“只要有人愿意上号就行，自保件和互保件开单，留存不住赚续佣。”一位保险代理人告诉21世纪经济报道记者，他加入保险公司后，在团队负责人的鼓动下，曾经为了业绩自购保单。

　　为此，《征求意见稿》要求，禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险。保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

　　保险机构应当严格自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件。保险机构不得为销售人员购买自保件和互保件垫付保费或提供保单贷款。

　　不仅如此，自愿购买保险产品的销售人员，依法享有投保人、被保险人的相关权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。

　　此外，《征求意见稿》规定，保险机构应在保险单和核心业务系统中真实、完整地记录保险销售从业人员的姓名、工号。各保险机构应当对自保件、互保件的保费继续率、业务比例等进行必要的风险监测，发现问题及时处置。保险机构应妥善处理自保件、互保件引发的投诉举报问题，采取有效措施防范化解舆情风险。

　　某保险公司负责人对21世纪经济报道记者坦言，一些“代理退保”正是指摘保险公司自保件、互保件的问题，进行投诉从而达到目的。

　　今年4月，银保监会曾发布《银保监会办公厅关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，拟围绕销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等四个方面打击乱象，其中便提及“是否存在强迫从业人员购买保险、通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用。”

　　保险代理人生存压力大

　　审视自保件、互保件的问题，亦是对保险代理人制度的重新思考。通常而言，保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险代理人缺乏归属感；另一方面，市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏，保险代理人生存压力巨大，更难言职业安全感。

　　这两个方面的挤压，使得很多保险代理人难有长远的职业规划和发展空间，仅把保险行业作为维持生计的权宜之法。保险行业要从社会公平和行业持续健康发展的视角思考并解决这些问题。

　　事实上，保险代理人的处境也折射出保险行业粗放式发展的问题。正如大家保险总经理徐敬惠所言：“保险行业一些乱象久治无效，根源在于脱离实际的增长压力，缺乏耐心的层层倒逼，不顾客户的自娱自乐。根除行业顽疾需要转变行业发展动能，从根本上改变对传统模式和路径的依赖。”

　　如何因势利导保险代理人问题成为摆在保险行业面前的一道必选难题。近年来，越来越多的保险公司认识到这一问题，进行了一些积极的探索，包括合理考核、加强培训、升级基本法、数字化转型等。

　　“在保险公司基本法中，很大一部分组织利益要给到总监、业务经理等，但这些人主要承担管理职能，并不直接产生业务，所以保险公司通过费用投放的方式给到直接产生业务的代理人。费用投放短期效果明显，但换来的保单可能很多是自保件、互保件。”一位保险资深人士告诉21世纪经济报道记者。

　　去年以来，头部保险公司纷纷升级对保险代理人的基本管理办法，通过改善基本法利益以及将部分一次性激励纳入基本法等方式，提升代理人的整体利益，侧重鼓励优质增员、提升新人利益、加强主管激励等。

　　目前，保险行业亦在积极探索独立个人保险代理制度。除华泰保险的EA门店模式外，大家保险、东吴人寿等也在独立个人保险代理人制度上，迈出了探索步伐。

　　此前不久，深圳银保监局联合深圳市场监管局发布全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》，从业务许可和商事管理两方面进一步明确深圳独立个人保险代理人的属性定位、条件标准、注册流程、商事登记等规则，集中解决深圳发展独立代理人的痛点问题。

　　银保监会数据显示，截至2020年底，全国共有约900万名保险代理人。“随着人口红利的减弱，保险代理人队伍发展困难，收入相对不高，留存出现困难。保险销售对于业务专业性要求相对较高，但这始终是寿险营销的痛点和难点。保险代理人队伍发展如何转型、升级，需要行业共同思考。”信泰人寿总经理谭宁称。

　　解决“代理退保”的痛点和难点

　　保险行业存在的自保件、互保件现象，更是解决“代理退保”问题的痛点和难点之一。据了解，一些保险公司在对接“代理退保”投诉时，对方正是以存在销售误导的情况，包括“一些保险代理人隐瞒、夸大保险产品信息，出现消费者信息不对称，甚至有消费者退保时才意识到自己买的是保险产品的情况；一些保险代理人为了业绩或离职时，鼓励消费者退保；还有一些保险代理人为应付公司考核，以自己或直系亲属等为被保险人投保，产生自保件、互保件，脱离团队后，想要退保”。

　　清华大学五道口金融学院研究总监朱俊生对21世纪经济报道记者分析称，消费者退保的理由通常是没有买到合适的保险产品，或者认为存在销售误导行为，也有可能是自身收入和资金流发生重要变化。此外，自保件、互保件问题也确实存在。

　　这些问题，可能被一些恶意代理投诉的个人或组织利用。据了解，其中一些人员以应聘业务员等方式混入保险公司，在销售环节通过夸大保障、隐瞒合同重要信息等手段，误导客户投保并预留销售误导“证据”，通过销售新保单获取佣金吃下“头啖汤”，而后再择机以各种理由诱导客户退保，通过收取高额退保服务费从客户处攫取“二道汤”，有的还会进一步诱导客户投保新的产品再次牟利。

　　朱俊生强调，对于消费者而言，应该对自己需求有明确认知，选择符合自己需求的保险产品；对于保险公司和代理人而言，需要讲清保险产品责任，根据消费者需求推荐产品，而不是为了销售而销售。“代理退保”产业链发展得如此之快、之大，甚至产生“退保黑产”，在一定程度上折射出保险行业粗放式发展的隐患。

　　自2019年8月以来，广东银保监局发出风险提示，随后河南、四川、辽宁、河北、北京、湖南、厦门等地银保监局相继跟进，中国保险行业协会及各地保险行业协会也陆续提示消费者，银保监会消保局多次发声。

　　7月30日，银保监会发布的《关于银行业保险业常态化开展扫黑除恶斗争有关工作的通知》指出，各保险机构要继续加大保险欺诈线索或证据的摸排和收集，进一步提高数据报送质量，严厉打击有组织的保险诈骗活动，严厉打击职业化第三方及保险公司内部人员非法获取保险客户信息、误导或怂恿保险客户非正常退保、扰乱保险业正常经营秩序、损害消费者合法权益等行为。

　　从长远看，解决“代理退保”问题需要一个双向且持久的过程，一方面是对“退保黑产”的整治常抓不懈，另一方面也要建立规范市场秩序的长效机制，包括规范自保件、互保件管理等，保护保险消费者合法权益，提升保险行业形象，促进保险行业实现高质量发展。

　　优秀的保险代理人是终身职业。而不是为了赚钱的临时项目，短期保险代理人只能是短暂的，为了赚钱而出售。真正的保险需要专业和诚意，以服务为前提，真正为客户解决个人和财务风险，赚钱是附带的。保险代理人赚的不是客户的钱，而是为客户服务的钱。这是根本不同的。没有服务的保险销售不会持续太久。但请记住：服务是有偿服务，专业服务，真诚服务，不是跑腿。尊重是一切服务的开始。