重疾险之父丁云生：做好重疾险老保单客户的服务，提高续保率

　　重疾险新单保费在2016年、2017年、2018年经历极高速增长后，逐年下降，甚至已经从千亿平台掉落，到2021年堪称“雪崩”。重疾险总保费增速从2017年开始下降，在2021年出现近五年来的首次负增长。

　　重疾险新单保费、总保费双双下滑，根源在哪里？保险公司如何激发消费者购买意愿，如何成功突围？

　　近日，重疾不重（北京）健康科技创始人、被香港文汇报誉为“中国重疾险之父”的重疾风险管理专家丁云生在接受《国际金融报》记者专访时强调，目前保险公司仍更多关注重疾险的经济补偿功能，忽略了重疾险的风险管理功能，而后者才应该是消费者购买重疾险的根本原因。

　　他还建议，保险公司（保险代理人）不要总想着如何开发重疾险新单，其实保住重疾险老客户更重要。

　　总保费负增长

　　银保监会数据显示，2021年重疾险保费收入4574.6亿元，占健康险保费收入的52%，同比下滑6.7%，这也是2016年以来重疾险保费首次出现同比负增长。

　　事实上，从2017年开始，重疾险保费增速已经出现急速下滑。2016年至2021年，重疾险保费收入分别为1528亿元、2245亿元、3198亿元、4107亿元、4904亿元、4574.6亿元，同比增速依次为48.8%、46.9%、42.5%、28.4%、19.41%、-6.7%。

　　重疾险新单保费同样在2018年达到顶峰后，持续下滑，并在2021年出现“雪崩”颓势。

　　丁云生认为，重疾险保费下滑根源在2015年监管取消代理人资格考试，代理人数量急剧增加，但保险公司并没有做留存，也没有提供专业的培训，新人做完自保件、再卖一波缘故客户后就离开了。

　　近两年，受疫情、行业高质量转型等因素影响，保险代理人数量从900多万骤降至600多万，缩减人力近300万。“当代理人数量下滑，重疾新单保费便不足以填满重疾险老保单退保的坑，重疾险保费也因此出现下滑。”丁云生直言。

　　除了代理人因素外，丁云生补充称，看病贵不是问题也是重疾险保费下滑的主要原因。近几年，百万医疗险、惠民保陆续推出并走红，以及目前药品集采后报销范围更广，都让老百姓(36.230, 0.07, 0.19%)觉得看病贵不再是问题。

　　第三个原因是，受疫情反复影响，我国经济发展面临一定不确定性，老百姓手头没有闲钱去买自认为不是刚需的长期保险保障产品。

　　“当然，去年2月1日新旧重疾定义切换前的炒停潮消耗了大量的客户资源，也是因素之一。”丁云生说，实际上这个因素已被行业过分夸大。

　　提高续保率是关键

　　那么，保险公司该从哪些方面做出努力，才能让重疾险重新回归正增长甚至高速增长时代？

　　丁云生的答案是：做好重疾险老保单客户的服务，提高续保率。

　　众所周知，保费收入由首年保费和续期保费构成，其中续期保费为保险公司的主要保费收入来源，首年保费基本只能覆盖代理人、中介等渠道的佣金费用。对此，丁云生建议，保险公司和代理人先别想着如何拓展新客户，开发重疾险新单，应先想想如何保住重疾险老客户，提高其续保意愿。

　　从行业实际情况来看，中资保险公司的续保率并不理想。记者梳理几家上市险企的2021年年报发现，个人寿险业务13个月续保率大多在80%至86%，且相比2020年有下滑趋势。而友邦保险的续保率则保持在95%左右。

　　“续保率保持在95%以上，甚至达到98%、99%才应该是正常水平。”丁云生指出，高续保率代表了高业务品质和消费者的真实需求，背后是保险公司、代理人专业服务的支撑。

　　丁云生还透露了一个数据，重疾险在27年间共销售近3个亿的保单量，覆盖了近2亿人口。在中国14亿人口中，具备重疾险（指“储蓄”性质较强的重疾险产品）支付能力的比例是有限的。

　　根据北京师范大学中国收入分配研究院2019年的抽样调研数据，“月收入在3000元以上的人口占比为16.34%，在14亿的人口中有2.3亿人”，这个量级水平与目前重疾险的覆盖人群量级基本一致。

　　“这就意味着我们已经把绝大部分有支付能力的客户都转化成了重疾险的客户。也再次说明，做好重疾险老客户的续保更加重要。”丁云生表示。

　　突出风险管理功能

　　怎样才能提高续保率？服务是关键。

　　保险有两大社会职能：风险管理和经济补偿。“广义的重疾险同样包含这两大功能，而且要把重疾的风险管理做大，这才应该是消费者购买重疾的根本原因。”丁云生表示。

　　他告诉记者，重疾风险管理包含三级防御体系：第一级是降低发病率，占35%左右。第二级是早期发现疾病、早期诊断疾病，占比50以上；第三级是规范治疗，类似绿通等服务，占比大概10%至15%。

　　对保险行业，以及保险代理人来说，存在的价值和意义更多的应该是帮助客户识别风险，就像医生的望闻问切一样，帮助病人诊断病症，拿出治疗方案，达到规避、分散和转移风险的目的。而不是像以前那样顶着医生的名却干着只是卖药的活儿。

　　丁云生直言，重疾险在我国已经发展近30年，绝大多数保险公司和代理人仍然只强调重疾险的经济补偿功能，忽略了它的风险管理功能。但站在消费者角度看，如果被查出来罹患恶性肿瘤，而且已经是晚期，那么，再高的保额对他生命的延续来讲意义并不大。

　　“事实上，有三分之一的癌症可以通过早诊和规范治疗治愈。”丁云生再次强调，做好重大疾病的风险管理才是对消费者负责。

　　记者了解到，今年4月或5月，重疾不重健康科技公司将联合保险公司和保险经纪公司，迭代升级推出包含三甲医院的癌症早诊服务（涵盖无痛胃肠镜、肺CT、乳腺钼靶）的重疾险产品，鼓励通过科学手段降低重大疾病的发生率及死亡率，颠覆过往重疾险仅作为经济补偿的功能。

　　被保人在合作的三甲医院完成筛查后，确认未患有合同约定的重大疾病、中症疾病和轻症疾病后，在六十岁之前将获得保额翻倍的激励。

　　丁云生还提出，保险公司盈利主要靠三差：死差、费差、利差。利差时代已经远去，现在只能拼死差和费差。传统保险公司优势在死差，更应强调消费者的风险管理，通过服务来降低癌症等重疾发生率，这样消费者更愿意买，保险公司也能赔得更少。

　　互联网保险公司的优势在费差，在获得同等保费收入时可付出更低成本，可更多聚焦到60岁前的中青年人群，并做高保额，做高赔付比例。

　　“消费者在60岁前的重疾险保额远远不够，以及重疾险赔付时消费者大多是癌症中晚期等痛点亟待解决。我们国家重疾险的路还很长！”丁云生感叹道。