保险人如何推广家办产品利器保险金信托？

　　随着内外部环境的动荡加剧，高净值人群财富保障意识的提高，“保险金+信托”服务模式逐渐成为了高客的选项之一，整体来看，保险系家办更倾向于发展该业务。

　　同时，保险和家族办公室业务和客群的交叉程度越来越高，跨界服务和产品的需求同步上升，创始于2014年的保险金信托产品正逐步最受家办客户关注的产品之一。

　　监管数据显示，今年6月，全国机构保险金+信托服务新增规模62.37亿元，环比按月增长38.29%。

　　不过，在实际操作中，不少保险人反馈客户的认知和需求不明确，如果简单推广产品也并非易事，综合来看，还是要从客户意识转变和底层需求出发，用家办服务思维去打开客户的合作之门。

　　推广保险金信托为何这么难?

　　保险金信托产品的推广，首先还是先要培养财富管理的意识。对于高净值人群而言，获取高收益其实并不是他们目前最紧迫的问题，更多的精力应该保留在如何在动荡的外部环境下合理的配置已有的财富，实现财富的存续。

　　然后，需要聆听客户的需求并作出合适的方案。每个人的诉求都是不一样的，如何去满足需求的差异化，这就需要信托架构设计师的努力，在合理合法的背景下去完善信托架构，为客户的财产提供有力的保障和支持;最后在监管规则中落实客户的服务方案，实现客户财产的效用最大化。

　　根据相关财富机构数据，接受信托服务的客户年龄在40-50岁的最多，其次是50-60岁。其中40-50岁的客户关注的是创造和积累财富，对于他们而言，财富增值的吸引力相较于其他年龄段而言是突出的，而50岁过后，大部分人则会开始考虑财富传承的问题。而从投保人性别来看，女性占比显著高于男性占比，这也是女性长久以来的感性使然。在一个家庭的经营中，女性一般在子嗣后代的成长中投入更多的经历，而且对于家庭风险更为敏感。保险金信托产品风险隔离和财富保障、增值和传承的功能更好的切入这部分高净值客群的需求点。

　　而针对不同的客群，企业在营销方面应该要切合不同消费者的需求点，通过成熟的案例，去打破过去的认知，在重点功能形成突出，让客户去理解整个产品的功能以及能够为他们带来怎样的影响。保险金信托比传统信托产品多了一个保险财产的属性，又比保险产品多了一个资产配置的选项，通过在标准化基础产品选择添加差异化的选项来满足不同客群之间的需求，争取实现客群、保险公司和信托公司三方共赢的局面。

　　知己知彼方能百战不殆，在与客户沟通之前沟通，我们认为至少要充分了解以下三个部分内容。

　　第一步：宣导保险金信托产品优势

　　一般来说，保险金信托产品具有财富传承与增值、风险隔离、税务规划和私密性等四项基本功能。

　　在财富传承与增值中，保险金信托秉承了信托产品的金融投资专业性质，保险金信托相较于传统信托产品，其保险背景也赋予了该产品独特的功能—杠杆功能，该能力能够帮助委托人在合理的风险范围能获取最大的利益，在外部经济环境动荡加剧的时候能够有效保障了委托人的财产安全的同时能够为委托人寻求利益最大化。同时委托人可以通过设置信托合同，采用制定受益人、设置触发条件等一系列方案实现个人财富传承的落地。

　　而风险隔离方面，根据我国《信托法》规定，信托资产应当独立于委托人、受托人以及受益人三方资产，这给信托资产的安全提供了有力的保障。

　　而在税务规划上，虽然我国对遗产税收并没有明确的表示，但是参照北美欧洲等各地区的经验，我们可以相信随着经济的发展，在国民收入规模扩大的时候税收政策因此也会作出相应的调整。合理设置信托架构，保险金信托在一定程度上可以为高净值人群进行合理的节税工作。

　　私密性体现在以身故为给付条件的保险金信托在设立时无需提前公布，这给了高净值人群在处理家庭内关系时更大的操作空间，可以有效避免了后代子嗣挥霍家庭财产的行为。

　　而且，根据不同信托机构对外公布的保险金信托产品，我们可以发现保险金信托设立的门槛较其他信托产品低，客户只需缴付第一年保费即可设立，该产品的受众面显著广泛于家族信托产品。

　　第二步：定制“保险+信托”服务方向

　　自2014年信诚人寿联合中信信托推出国内首款保险金信托产品至今，包括信诚人寿、平安人寿、友邦中国等在内的多家保险公司纷纷入局。

　　以推出中国国内首个保险金信托产品的中信信托为例，自2014年中信信托落地国内首单身故保险金信托以来，截至2021年累计服务保险金信托客户超过1400位，而市场上另一大机构平安信托自2016年联合平安人寿推出保险金信托服务以来，至2021年保险金信托累计超过8000单，设立预估规模超过300亿元。

　　随着时间的发展，保险金信托的形式也随着客户需求发生变化，家办标准研究院认为保险金信托从1.0模式逐步演变至当今的3.0模式：

　　保险金信托1.0：委托人先购买保险，再以保单收益权/保险金请求设立信托，保险人作为委托人设立保单，指派信托公司作为保险受益人设立保险金信托;

　　保险金信托2.0：委托人投保，设立信托，然后变更信托公司作为保险投保人和受益人，将信托收益按照信托合同向委托人指定的受益人分配利益;

　　保险金信托3.0模式阶段: 则是委托人以其自有资金设立信托，委托信托公司购买保险，信托公司作为受托人用信托财产支付保费并与保险公司签订保险合同。

　　但是保险金信托的模式并不是越高越好，针对不同的场景和客户需求，1.0和2.0都右相对应的优劣势。

　　1.0模式主要针对身故之后的资产配置和传承，而且杠杆更高，可以通过更少的保费去撬动更大的保险金，但是由于信托公司在保单中仅作为保险受益人，对保单的控制力较弱，信托财产在保单赔付前又存在被强制执行的风险，无法做到有效的资产隔离;

　　2.0模式可以将信托成立前的大额保单也装进信托里面，但是由于投保人变更为信托公司，信托公司对保单的控制力更强，虽然可以避免了保单财产被强制执行的风险，但是客户同时也失去了保单现金价值的使用;

　　3.0模式可以从投保阶段、保单持有、理赔之后三个维度为客户的保单提供全方位托管服务，也可以实现将投保品种由传统的人寿保险扩大为多种保险类别，让保险成为信托财产资产配置的组成部分，进一步发挥保险金信托在实现财富管理方面的作用。

　　第三步：应对保险金信托短板问题

　　随着信托行业新规的落地，创新型信托产品将逐步走向主流。但作为一个刚起步的金融产品，当前保险金信托在产品设计到落地推广上均有不足的地方。在与客户沟通的过程应该有所准备和应对的话术。

　　首先是信托登记制度的尚不完善。信托登记制度的完整是保证信托财产独立性的关键要素，而当前国内信托登记制度仍处于探索的过程中，对于保险金信托的监管仍存有漏洞，在这个阶段，保险金信托产品的设计势必要经过严格的市场考验。

　　了解产品模式的差异和优势。对于不同的受托人，不同的市场定位决定了他们产品的商业模式有所不同。对于信托机构而言，保险金信托产品的设计最终是回归“信托+保险”模式的;但是对于保险企业，“保险+信托”模式才是其核心竞争力。

　　明了不同机构服务能力和服务水平差异。当前保险金信托的主要渠道还是以保险销售为主，那么保险金信托作为一个复合型的金融产品，其本质还是偏向于信托本源业务的，这就对销售端的要求是比较高的，在缺乏相应营销知识的情况下，保险金信托产品的拓新还是存在一定的阻力。