保险经纪人的生存状况：“人海”退去，要有真才实学

　　保险代理人转型已经成为行业共同的命题。10月12日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2022中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》），深入揭示了2022年保险代理人最新发展特征，高年资、高投入成关键词。

　　代理人队伍何去何从？如何推动代理人队伍转型？保险公司可以为代理人队伍提供哪些支持？关于保险代理人队伍发展路径及转型策略，行业仍在持续探索。

　　越老越吃香？

　　保险行业一直在清虚、调整，保险代理人还值得做吗？现在入行，还有必要吗？

　　在一家中型寿险公司担任支公司负责人的陈超（化名）告诉北京商报记者，以往自己的团队来者不拒，现在一定会劝他们认真考虑，这个行业赚钱并没有想象得那么容易，考核会越来越严，只有真正想深耕这个行业的人，才能获得应有的回报。

　　这一结果，也在《白皮书》中得到了印证，《白皮书》指出，保险代理人的长期主义和年资优势越来越凸显，一方面，越来越多保险营销员的工作理念正在发生变化，他们更加倾向于长期主义，将保险作为终生事业，而非短期选择；另一方面，保险营销员的业绩表现也呈现出进一步分化的态势，即强者恒强、弱者愈弱。

　　也就是说，过往高增员、高离职率的增长模式将难以为继，稳定的队伍和长期的坚持才能带来更多的业绩，实际上，《白皮书》描绘的代理人画像也体现了这一趋势。《白皮书》显示，月收入两万元以上的绩优群体中，十年以上的高年资占比超出行业总体水平近一倍。与2021年相比，2022年从事保险营销工作年资五年以上的保险营销员占比，从30.74%提升到57.39%。

　　可以看出，相较于新人，高年资的行业“老人”更容易获得高薪。那对于保险代理人来说，想要在行业立足、长期发展，需要有怎样的能力？陈超向北京商报记者分析，以往，依靠人情就能完成签单。但是，伴随着消费者群体年龄层次、生活方式和消费观念改变，以及互联网、科技带来的营销方式和渠道冲击，对未来的保险代理人来说，想要在保险行业长久留下去就必须有真本事。所谓真本事，就是需要代理人的金融素养、服务能力和营销能力都很强。

　　北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军进一步指出，保险代理人作为销售人员，不仅要面临市场的激烈竞争，还要承受保险发展的波动起伏。能够长期从事保险销售工作的保险代理人一定是非常优秀的。对于保险代理人，长期从事保险行业，还需要具有较高的学习能力，与时俱进更新产品认识和营销辅助工具，同时，保险代理人还必须真正认可保险行业的社会价值，从投保、咨询、理赔等全流程为客户提供保险保障服务。

　　“后盾”保险公司更要下功夫

　　对于保险公司来说，组织发展一直是代理人渠道经营的重中之重。保险代理人能够顺利签单背后，依靠的是保险公司这个后盾，保险公司更需要在培养代理人“真本事”方面上下功夫。

　　北京商报记者了解到，近年来，各个保险公司都在发力于高素质代理人队伍的建设，以泰康保险集团为首的多家寿险公司都加大了对高端代理人队伍的培育力度，如泰康保险集团的HWP计划、近期陆续在多地启幕的人保寿险IWP保险财富规划师项目等。

　　不过，从当前行业整体表现来看，很多保险公司的新单保费收入仍处于下滑状态，对此，宋占军表示，在当下，绩优保险代理人可能覆盖的范围非常有限，未来还是需要一定数量的保险代理人规模，如三五百万的保险代理人队伍。宋占军建议，一方面，保险公司应提升现有的人力结构，精英保险代理人也应通过独立保险代理人工作室的名义进一步拓展服务范围。另一方面，保险公司还需要保持一定体量的代理人队伍规模，扩大保险销售服务的覆盖面。

　　同时，除了专业水平提升，保险代理人还需要公司提供强大的技术支持、后勤保障。《白皮书》也显示，大陆和港澳台地区的IDA精英都认为，系统化业务经营系统的建设，对客户和准客户的管理及开拓、活动及时间管理、个人品牌经营这几方面的帮助最大。这也说明，公司在数字化渠道建设方面的支援，对系统化客户关系管理、优化工作流程和远程互动等方面发挥的重要作用。