小雨伞光耀：一名互联网企业在保险技术领域的发展

　　“光”作为一个罕见姓氏，最早可追溯到两千多年前的战国。

　　当时燕国有一位侠士，名叫田光，在著名的荆轲刺秦中起关键纽带作用。在将荆轲引荐给太子丹后，为了保守秘密，田光选择牺牲自己。后来秦灭六国时，田光的族人为了避祸，分散成几支远走他乡，隐姓埋名，开始以“光”为姓。

　　在史书记载中，田光一生行侠于乡野，广泛交友，颇具燕赵豪侠浪漫之气。而这种先辈遗风，也一直绵延不断，影响着其后人。

　　自幼年起，光耀就经常听族中长辈们拿着厚厚的宗谱，讲述散落在漫长岁月里的过往故事。耳濡目染下，那种浪漫无羁、广交善结、不断探索，敢想敢做的人生态度，逐渐成为光耀此后求学、工作，以及后来创办小雨伞保险经纪平台的底色。

一个理科生，拿到了全年级最高的社会分

　　上世纪八九十年代，是一个充满变化、机遇，日新月异又躁动不安的年代。光耀就出生和成长于这样的社会氛围中。

　　中学时，理科班的他时不时会被老师发现在偷看文学著作。《文化苦旅》、《千年一叹》、《平凡的世界》这些承载着对世界、人生无限好奇与探索欲的书不知被他翻了多少遍。

　　后来，他又遇到了一位特别的地理老师。和那个年代许多热血青年一样，这位老师毕业后曾奔赴深圳闯荡，几经磨砺后返回家乡任教。

　　在老师的描述中，光耀和同学们第一次听说了比尔盖茨，了解了什么是商业、什么是企业家。“做商业是一件好的事情”、“企业家可以让自己和他人的生活变得更好”，这些初始认知潜移默化地在光耀心中埋下了一粒火种：去好奇，去自由地探索商业世界。

　　2003年，光耀考上了武汉理工大学。尽管高中时是一名理科生，但他觉得通信、机械、自动化都“太枯燥了”，更想读“浪漫的”商科，于是便选了经济学专业。

　　事实上，这次选择属于“意料之外，情理之中”。

　　在不少同伴的印象中，光耀从小就喜欢“混”，能张罗、会张罗，热衷于把大家“忽悠”到一起搞集体活动，与严肃沉闷的理科生形象有着不小的反差。

　　在此后四年的大学生活里，光耀更加如鱼得水，摆脱了应试教育的束缚，可以更加自主、自在地探索和积累，也结识了一大批各式各样的朋友，感到“整个人都打开了”。

　　他的文学基因也继续生长。先是帮学校学生工作部创办“学工通讯”杂志，接着做“学工广场”网站，办会、采访、拍照、写稿、编发新生手册，印发校内地图和商铺指引……忙得不亦乐乎。做网站的过程中，光耀发现自己在计算机上有所不足，便又去辅修了计算机专业。

　　就这样，大学期间，光耀和同伴们的身影活跃在校园各处。当时学校学院多达二十四五个，光耀“混”到在每个学院都有相熟的师生，每学期的社会分基本上都是全年级最高的。

　　“整个大环境就让人觉得天地广阔，可以大有作为。”在光耀的记忆中，当时社会氛围昂扬向上，日新月异的变化处处开花，互联网变化之快令人惊叹，时代浪潮扑面而来。

　　两次调向：从金蝶到腾讯，从电商到保险

　　2007年毕业后，光耀进入金蝶，做一款目前仍被广泛使用的在线财会SaaS软件友商网。一段时间后，他发现，相比飞速的To C互联网，国内To B行业整体步调还是太慢。于是两年后，2009年，光耀选择跳槽去腾讯，转战互联网。

　　如今回看，当时的体悟和选择契合了背后的时代大势和行业必然。

　　不同于经过几十年发展成熟的欧美企服市场，彼时中国SaaS基建还非常薄弱，To B市场的成熟度至今也仍未培育起来。而反观To C互联网，以其迅猛之势，快速成为中国商业生产关系的逻辑底座，也因此推动中国企服行业走上了一条与欧美迥异的、带有浓厚To C色彩的，以钉钉企微飞书等APP为超级入口的B2C2B发展路径。

　　从2009年开始，到2014年的五六年间，光耀以产品经理岗，先从QQ增值服务项目做起，而后又调入电商部门，参与了QQ商城、QQ网购、易迅、拍拍网等零售电商项目，较为完整地亲历了腾讯电商当年的一系列探索。

　　这两种有类似但也有所差异的项目，让光耀意识到，零售电商的本质，归根结底还是零售，而非互联网。一定程度上，腾讯相对更擅长的是QQ会员等虚拟产品的电子商务，而非需要采销仓配的实体产品电子商务。这一经验认知对他后来跨界进入保险行业，创办线上保险中介平台有着深刻影响。

　　在光耀的记忆里，腾讯电商的团队里，有一种畅所欲言、高效沟通的协作氛围。“腾讯是一家允许你自由发挥的公司，不必一味向上服从。如果你对一件事情理解得够深，就可以用自己的逻辑去说服领导。”

　　一个让他记忆犹新的故事是，有段时间，腾讯电商一级总入口设在PC端QQ面板上，点开后，是拍拍网、腾讯网购、QQ商城等各类应用的二级入口，当时各应用小组为了抢资源，打算按照点击量从高到低排列各应用的展示顺序。但光耀对此有不同的看法。

　　他向上反馈到，该电商入口和应用排序不是一个广告位，而更像一个导航路牌。以交通路牌为例，交通部门不会因为A路口人流少，B路口人流多，就把B路牌挪到A路口去，因为路牌是用来导航的，有其自身的内在逻辑。一番争论后，光耀的建议被采纳。

　　事实上，互联网公司跨界做互联网+实体业务，出于对以往成功经验的自信，常常会有一种将互联网思维和打法复制粘贴到其他行业的惯性，但这种惯性往往潜藏极大风险。

　　究其原因在于，每个行业都有其自身内在规律，互联网+、科技+实体产业想要成功，仍需要建立在认清实体产业的本质、尊重行业规律的基础上，而非对流量打法盲目信奉与追捧。这就要求互联网创业团队和公司在跨界探索时能够持续地自我革新。

　　后来，随着对电商业务理解的加深，光耀开发了一门《电子商务产业链》课程，将自己的经验、认知打磨成品，对外分享、输出。作为腾讯学院课程讲师，他经常到北京、成都、上海等全国各地去讲课、交流。

　　彼时的腾讯内部已经有了不少种类繁多的学习俱乐部，大家定期聚在一起，进行主题分享和交流探讨，在此过程中，光耀对互联网+、科技+的理解也更加深刻、全面。

　　2014年，“大众创业，万众创新”的热潮席卷了中国互联网产业，美团、滴滴、字节快速崛起，光耀也即将迈入而立之年，多年的输入与沉淀，让他逐渐萌生了一种“想要出去比划比划”的冲动。

　　刚好当时他的孩子即将出生，但在市面上一直找不到一款贴合他实际需求的儿童保险，考虑到保险产品并不会有类似采销仓配的繁重，于是光耀决定自己动手做一个轻量级的中介平台，以互联网电商的形式来销售一些更加精细化的保险产品。

　　下定决心后说干就干，找投资、攒团队，从腾讯出来后短短两个月，光耀创办的小雨伞保险经纪公司成立了。

　　值得一提的是，团队创始成员大多都有腾讯QQ、腾讯零售电商等从业经历，是光耀此前一起共事的伙伴。以QQ增值业务的成功经验、腾讯电商的探索尝试，入局保险经纪行业，能带来哪些不一样的新思维，成为团队和市场共同的期待。

　　保险电商平台，重点不在电商

　　实际上，2014、2015年也正逢互联网保险科技创业的高光之年。一大批从互联网、科技公司出来的从业者，以革新、探索之势，瞄准传统保险行业存在的种种痼疾，希望能用互联网的模式、打法、技术来一改行业此前粗放式经营的面貌。

　　在光耀看来，保险重在未雨绸缪。而创业者的使命就在于，通过持续不断的、哪怕每天一点微小的改进来推动保险行业的进步，在风雨来临前，为用户备好一把遮风挡雨的伞。

　　互联网保险经纪平台大致可分为两种模式，一种是基于规模优势，用技术来优化匹配效率的“平台型”，一种是基于垂直人群和场景的精准匹配型。

　　深感市面上保险产品同质化、粗放化的痛点，光耀选择从后者切入，从短期健康险做起，希望能够凭借自己的一些努力，来优化保险供给。

　　首个产品是一款老年人意外险。此前市场上对老年人的投保年龄有严格限制，年纪大的老人容易摔跤，保险公司往往不愿意售卖此类产品，很多老年人想买也买不到。长期难解的痛点背后，是深层急迫的需求，也是光耀看重的价值创造所在。2015年6月小雨伞上线了首款定制产品“小雨伞保险父母意外险”，将老人的保障范围扩大至85岁。

　　之后，从2017年开始，小雨伞又逐步联合高校、与医疗检测机构合作，针对儿童险、重疾险等同样难啃的垂直领域，研发了擎天柱定期寿险、大黄蜂少儿重疾、超级玛丽等一系列定制化长险，并发布了智能保险顾问“静静”、智能核保“小智”等，开启保险科技的大数据时代。

　　到了2020年，小雨伞尝试进行线上线下融合服务，通过线下门诊、营销展业等，一方面摆脱理赔同质化，同时也补齐服务闭环，让线上保险回归到“服务业”的本质。而这一认知，对自带互联网基因、科技基因的从业者来说，尤为重要。

　　“保险本身有很强的服务业属性，用户需要通过服务来感受到保险的存在。”在光耀看来，正如零售电商的本质并不是运行于互联网、计算机上的商务活动，而仍是零售业，同理，互联网保险的本质也不是互联网，而是风险管理和金融服务。

　　不能因为其交易环节是电子形式，就以此认为其服务环节也必须是纯线上的。恰恰相反，保险本身含有很重的服务成分，保险中介平台，不仅是一个购买平台，更是一个服务平台。科技或互联网，只是用来提高原有的服务效率，对原有服务起到一个补充而非取代的作用。

　　更何况，当前互联网保险已度过初始的红利期，进入了需要高质量发展的下半场。各家竞争的核心点从原来的销售为中心，变成以客户和服务为中心，从原来的抢占市场份额、冲保费规模，变成以保障客户利益、提供精准服务为中心。

　　这两大趋势，既是互联网保险中介平台增加自身多层次护城河之所需，也正是保险的内生属性和应有之意。尤其是落脚在“服务”上，让行业回归了“保险姓保”的初心。

　　行业规律，是这次交流中光耀频频提到的一个词。在他看来，互联网和科技这些外来因素，进入到有着几百年悠久历史的保险行业里，虽然能带来一些新经验、新思维，但都需要建立在尊重行业原有规律的基础上，去做优化和调整。“你不仅改变不了保险行业原先的本质，还要去向它悉心学习。也只有深入学习后，才能抓住真正的矛盾点，实现真正的改进。”

　　国内的保险行业长期处于一个用户、保险公司、监管三方拉扯的状态：对于一款保险产品的定价，用户往往觉得贵，但监管从金融体系风险角度出发，最担心的是保险产品售价太低，导致保险公司的偿付能力不够，进而出现倒闭风险。

　　保险公司如果风险管理和定价能力不足的话，就难免会陷入到这两方的拉扯中。这种“撕裂”，究其原因在于风险管理的局限性。要想突围而出，就需要一把利器，而科技正是一个优先选项。

　　当数据积累得越多，保险公司对风险的理解变得越深刻，风险把控能力越强，定价就能越准确。这时候，用户会觉得划算，保险公司也赔得起，行业整体风险就会降低。

　　事实上，在2020年疫情爆发之前，国内保险行业长期处于较粗放式发展。市面上大量保险产品和用户的实际需求匹配度并不高，尽管如此，基于行业大环境下的保险公司都发展的还不错，而这就导致了一些问题被长期掩盖，直到近两年，才在大环境的倒逼下逐渐暴露出来。

　　当下保险行业无疑正在经历一个寒冬期，一方面疫情的反复一定程度上压制了保险产品的消费需求，另一方面，随着金融大环境周期性向下，受房地产相关金融投资品影响，部分保险公司的资产收益率变差，同时也比较难找到一些高净值的投资标的。

　　不过在光耀看来，寒冬只是暂时的。互联网、科技、保险行业三者的融合，依旧是一个不可逆转的趋势，眼下的沉闷恰是行业蓄力整合，进而转型蜕变的最佳时期。

　　光耀曾用“人生需要探索的过程”来回顾一路走来的选择与经历。事实上，一个行业的发展也是如此，需要在不断的左冲右突中探明前路，而身处其中的从业者们，要能直面市场痛点，做难做之事，攀陡峭之峰，如此才能创造出更深层次的价值。雷峰