主动淡化概念，华南地区大部分险企尚未开启“开门红”的营销

　　作为保险业冲刺年度目标的重头戏，近年来，“开门红”这个概念正逐步被行业淡化和转化。

　　究其原因，主要是与近年来监管提倡的业务节奏调整、注意稳健平衡有关，此外还受到近年来外部环境的变化、营销增员的乏力以及保费增长的趋缓等系列因素的影响。

　　记者从多家广东本地险企了解到，近年来，公司正在逐步平滑业务节奏，不再把全年压力放在开门红。部分险企对记者表示，目前，公司仍在冲刺2022年任务，尚未开始新一年的“开门红”促销。

　　市场结构和需求的转变也在促使“开门红”节奏的转变。业内人士指出，随着消费者对保险产品的了解不断加深，以及对往后生活水平预期的提升，保险市场尤其是年轻一代保险投保人，对于传统开门红的推销套路不大“感冒”；相对于单一的保险产品，他们更趋向于“保险+服务”的方案。

　　对此，有保险公司告诉记者，公司也瞄准了消费者的最新需求，及时调整业务结构，在日常的业务渠道中增加了更多符合消费者需求的海外留学服务、财富管理服务、养老社区服务等，以此对冲“开门红”节奏减缓带来的负面影响。

　　从保险机构的态度来看，今年的“开门红”还是会持续，但不再是多数保险公司的重头戏了。据记者了解，目前，除了中国人寿、中国平安已经开启了2023年开门红的销售和宣传以外，目前华南地区多数险企均尚未启动“开门红”宣传。

　　主动淡化“开门红”概念，寻求回归正常业务节奏

　　“开门红，全年红”，是保险业持续多年的一句老话。“开门红”的成绩好坏，直接关系到新一年业绩完成度的快慢。

　　往年，险企都会将当年的10月至第二年的2月这段时间，定为“开门红”的重点宣传和促销期。但随着近几年监管形势的趋严、外部环境的改变等因素影响，不少险企均主动淡化“开门红”的概念，将业绩压力平滑到更为日常的经营销售中，并回归到更加平稳、稳定的业务节奏当中。

　　去年10月，银保监会就曾下发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，强调险企应合理规划全年发展任务，平衡业务发展节奏。

　　一家华南人身险公司相关业务负责人对记者表示，“近几年，我们不怎么提‘开门红’这个词了，也不会像以前那样提前做大规模的培训、启动等。相对于大搞开门红’宣传，我们还是想保持平稳的节奏，保证完成年度任务的前提下，再平稳过渡到开门红的营销中，但我们也会想一些新的办法、做一些新的尝试和转型，来保证年度目标的有效完成。”

　　该负责人指出，往年，为了准备开门红的启动和宣传，险企都会提前实施大规模的培训和宣传，这不仅会耽误上一年年度业务的收官，还有可能在过分紧凑的业务中影响到新一年开门红的促销业绩，这很有可能会变成“收官收不好，开门不怎么红”的局面。为此，近年来已经将业务节奏调衡为“回归到常规经营，先保证年度业务”的目标。

　　据记者了解，目前，除了中国人寿、中国平安已经开启了2023年“开门红”的销售和宣传以外，目前华南地区大部分险企均尚未启动“开门红”宣传。

　　保险营销员增长乏力，或成业务节奏调整主因

　　营销员增长乏力、结构失衡的趋势，更是让中小险企对“开门红”的推进颇感压力。

　　“保险还是一个相对传统、保守的行业，还得依靠传统办法，比如说人海战术来拉动业务增长。一些大型险企的营销员队伍较为庞大，在开展‘开门红’以及进行产品销售的过程中较为顺利和自由。一些中小险企则受制于营销员队伍数量、数字化转型成效也甚微等因素印象，对于开门红的动力和动能是较为不足。这些中小险企不如调整好业务节奏，不要显得‘头重脚轻’。”一家总部位于广东的人身险公司相关业务负责人对记者表示。

　　由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心近日联手发布的《2022年中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员为590.7万人，比2020年底减少约252.1万人，较2019年的912万峰值更是大幅减少约321万人，降幅约为35%。

　　年龄结构方面，35岁以下的营销员占比呈现逐年下降趋势，而45岁及以上的营销员占比却呈现逐年上升趋势。《白皮书》显示，2022年以前，25-44岁的营销员占据主体地位，占比在70%以上；到了2022年，35-54岁的营销员占据了主体地位，占比高达73.25%。

　　上述负责人进一步表示，保险营销员大龄化发展是个不争的事实，他们普遍垄断了较多的渠道和客户资源，也形成了一层一层的金字塔隶属关系，这让新进营销员压力较大的同时，也造成了他们较大的流动性。因此，“开门红”这种需要依靠线下营销员一对一讲解、频繁走动进行展业的促销节点活动，缺乏营销员队伍的赋能以及年轻营销员的推动，会有较大影响。

　　险企平滑业务完成压力，日常推出养老等更多服务

　　此外，市场投保人群年龄结构的变化、对保障方案搭配的变化，也对传统“开门红”的销售套路和方案搭配带来了挑战。

　　在年轻投保人群不断增加、保险服务需求更为全面的市场趋势下，过去“开门红”的销售技巧已经难以打动年轻人的消费需求；而单一依靠“年金+万能”“两全+万能”的产品组合，也很难满足年轻人对“基本保障+长久理财”全方位保障的需求，相对于单一的储蓄理财产品，他们更趋向于“保险+服务”一体化服务方案。

　　广东外语外贸大学国际服务经济研究院副院长孙波告诉记者，“开门红”的产品更为适合经济较为宽裕，有增值需求和养老需求、育儿需求的家庭购买。比如说“开门红”推出的大多数年金险产品，需要“买得多、活得久”，才能拿得更多。但是，随着人口老龄化加速，对于亟需养老的家庭而言，除了需要从保险中获取财富增值的功能，还要从保险中获取医疗和护理服务的保障，这就要求险企在“开门红”时将医养结合服务考虑进去，并加以结合，这将成为未来开门红产品的新方向。

　　上述华南人身险公司相关业务负责人对记者表示，目前公司已经将业务经营的压力从单一的“开门红”平滑至平时更多的附加服务中。比如说在日常经营中推出更多养老社区、家族办公室、海外留学服务等附加服务，满足市场人口变迁之下对于保障需求的新变化、新口味，也可以提高平时的销售业绩，减少开门红带来的压力，让全年业务节奏保持平稳。

　　业内人士亦指出，当前，行业已整体开始回归理性，淡化了开门红的“狂欢”。这对于行业长期健康发展有着相对积极的推动作用，将减少非理性的费用投入，合理调配渠道人力资源，因应市场需求推出适宜的产品，这才是保险业回归保障本源应当做出的长久发展策略。