2022收官预测：银保突破一万亿新单，首月是否能突破三千亿？

　　走过2017年后的寂静岁月，近两年的银保渠道终再放异彩。

　　无论是份额失地的收回，还是价值保费的强劲增长，银保渠道均成为当下最热的渠道。

　　尤其是伴随近几年个险代理人转型的愈发艰难，加上疫情的持续影响，令撑起行业保费增长的银保受到越来越多的追捧与推崇。一众当年喊着转型升级个险，高质量高品质发展的寿险公司纷纷调转枪口，投入巨大资源再渡银保。

　　连续数年保持两位数增长的银保再度迈过万亿规模，且期交保费连续突破历史高点超越2000亿。加之总保费和期交保费的持续提升，这意味着银保似乎走上量质齐升的局面。

　　2022年，银保不仅延续了这一势头，保费增速远超个险，已是寿险新单的最大贡献者。甚至有寿险公司人士乐观预计，三到五年中，银保不仅将在规模上再超个险，价值贡献也可能超越个险，成为寿险行业真正的第一大渠道。

　　行至2022年收关之际，主流人身险公司个险“开门红”之战已然打响，纵览过去几年个险逆流中，银保乃当仁不让的主力渠道。相对过去两年开门红首月接连突破2000亿大关，逼近3000亿门槛的保费业绩，2023年银保开门红能否突破3000亿？如是，继总保费站上万亿平台后，2022年的收官之战银保新单会否突破万亿？

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　　开门红袭来

　　连续三年徘徊的3000亿关口能否突破？

　　如同过去两年的节奏般，又是2022年的10月，大公司吹响了个险“开门红”的号角。

　　不同于去年底今年初，一度讨论的“开门红”要不要继续推进的问题，今年年底的讨论恐怕要换成“怎么打，如何打了？”。特别是对比去年和今年初以来，在“开门红”准备方面是否充足相当程度上成为了这些机构全年业绩表现的分水岭。

　　根据行业交流数据观察，过去三年间也恰是银保渠道经营的新周期。连续三年“开门红”首月新单保费接近3000亿元，在2800亿元左右。纵然这一数据相比曾经动辄4000多亿元的首月保费相距甚远，但相比前些年1000多亿元的平台甚至几百亿的平台已然是之两三倍，乃至更多。

　　经去年一役，尤占据市场半壁江山的个险营销员仅剩不足400万人，同比下降超过30%，正式回到营销员300万时代，其中持证人数还不足300万，同比下降一样超过30%。固然代理人流失率有所放缓，但个险“钝刀子割肉”失血的过程将存在相当一段岁月，这意味着其保费缺口依旧需要一个强有力的渠道补充。

　　这一点已经在部分巨头险企战略中得到充分体现。以强劲的实力投以巨大的资源，和趸交让利高费用型产品重新占据银保网点高地，也几乎成为当下重回银保赛道者的共同选择。个险越是严峻，这一点越为突出。

　　如是推测，个险越发艰难的当下和相当情况下的保费缺口，加之过去两年银保均保持的10%以上的增速，看到过去两年的选择后，2023年的银保“开门红”首月之战超越3000亿新单或将是大概率事件。

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　　另一个疑问

　　份额逼近40%

　　银保能否突破万亿新单大关？

　　与这些年来的趋势一样，今年银保渠道的保费同比增长依旧远强于个险。一个是保持10个百分点左右的增长，另一个持续负增长，只不过逐渐收窄。

　　以前8个月的数据为例，银保渠道的保费依旧有着9个百分点的增长，新单保费超过5000亿元。如果计算规模保费，这一数字则接近7000亿元，往昔银保新单规模保费约9000亿元。如果继续保持这一增速，今年银保新单有可能站上万亿平台。

　　与新单保费同比劲增的还有银保期交保费的规模，增速更甚，达到两位数增幅。根据行业交流数据，前三季度银保期交新单规模保费超过2000亿元，占比约三分之一，这几乎是历史最高。

　　期交新单几乎是新单规模的两倍增速，意味着银保的期交比例还在不断提升，很多公司银保渠道的新业务价值率也有着不同程度改善。

　　如今，银保显然已经逐渐复苏，保费连续高速增长，市场份额近40个百分点。相对于四五年前的30个百分点，增长近10个百分点，且伴随各大公司加码投入，这一渠道被相当部分的公司看成未来的的第一大渠道。

　　另一个值得关注的指标是，银保渠道的健康险保费翻翻式增长。还是以前8月保费为例，来自银保渠道的健康险新单保费过百亿元，去年同期不过五六十亿元，且大部分为期限较长的期交保费。

　　这种增长则意味着，部分人身险公司正在改变银行保险的传统模式，探索寿险以外的产品销售，特别是尝试将银保变为以高价值著称的重疾险的主要阵地。

　　这也反映出，不管行业对于银保原有的认知如何，不管银行与储蓄、理财多么高度绑定、多么缺少健康险的销售场景，仍然有公司正在这个在以往认知中不可能的领域探索尝试。

　　或许是前半年发力过猛，今年下半年以后银保渠道连续出现单月保费负增长，尤其是进入8月后更是出现新单保费同比负增长的局面。不过负增长比例尚不足1个百分点，依靠过去几年高增速的新单期交保费，还是保持了不错的整体增速。

　　考虑到推迟一年的银保双录，当下的持续负增长，银保明年态势或许并不明朗。但可以肯定的是，会引发更大的投入。

　　毕竟相对开设个险的30余家险企而言，开设银保者超过80家。这一渠道更是无数中小险企的衣食所系。竞争加剧之下，代理手续费的水涨船高成必然。

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　　银保新格局

　　谁在拉动银保增长，谁在负增长？

　　不同于往昔中小激进型险企的银保冒进策略，这一波银保崛起由大公司和银行系险企拉动，这也是银保期交增长的一大背景。而往昔激进的那部分险企多因偿付能力问题，纷纷出现银保负增长，大幅负增长。

　　大公司加注的原因众所周知，乃个险新单大面积衰退的无奈。人力流失、传统个险举步维艰下，个险新单增长放缓甚至下滑已然难以避免。

　　以2021年6大上市寿险巨头的个险新单保费为例：整体同比下滑近9%，较2019年则已负增长18.97%，而且各家公司的个险新单都已明显低于2019年的水平，部分巨头个险新单甚至近乎腰斩。如何稳住保费大盘，团险、经代、电网销等渠道或许可以满足中小公司的保费期待，但对大公司而言唯银保可补缺口。

　　于是，我们看到了巨头们纷纷重启一度关停的银保渠道，以放费用的趸交抢占市场。其中，太保今年更是实现了同比10倍的增长。事实上，除了调整银保战略的泰康人寿银保负增长和太平人寿个位数增长，其余巨头均实现了高速增长。

　　银保方面的主力当属银行系险企，如此前数年五大行、邮储银行、招商银行(600036)等银保主力纷纷收购、或在自身集团框架下组建了自身的人身险公司，并日趋加码，在之银保份额中，自家银行多是份额第一者。与之类似的还有平安和国寿，纷纷拥有自身的全国性商业银行。

　　当然大家人寿、华夏人寿、富德生命等依托银保上位的险企，依旧是银保市场的主力，但这部分险企多是负增长。以这三家为例，仅有大家实现了高增长。过大的基数，或本身的战略所致，上述三部分险企也是银保期交市场的主力。如中邮人寿依旧是市场上期交保费最大的险企，而太平人寿泰康人寿等银保增速并不快的头部险企，期交保费排名并不低。

　　这显然与往昔银保模式大有不同，也留下了更多的期待。

　　后记

　　留下一个疑问：

　　银保是否能撑起当下的寿险行业？

　　肉眼可见的是，在规模与价值的双重压力与期待下，银保期交在保险公司中的地位显然也越来越高，几乎所有的公司都在将银保期交作为更加重要的经营业绩展现在各种内外场合。甚至有不少公司还把银保期交的保费增长与在银保新单保费占比的提升，作为公司转型升级的重大成果。

　　相比银保趸交这种价值贡献极低，甚至在部分公司的假设中都是负价值的业务，银保期交业务价值有着明显的改善，特别是在个险价值不断失守的市场环境下，银保期交与价值转型几乎成为每一家公司的战略选择，以及各家银保渠道最响亮的口号。

　　有的公司靠银保期交弥补个险的保费和价值缺口，有些个险薄弱甚至毫无个险基础的公司，还靠不断提升的期交在银保新单中占比，持续改善业务结构，并粉饰出了可观的新业务价值。

　　然而，尽管银保期交的确有着一定的价值能力，但很难比肩曾经个险的程度。并且银保渠道的费用成本从来不是个小数目，渠道期交的推动显然代价更大，如今保险公司的渠道手续费支出增速超过银保新单保费的增速，也从侧面对此有所反映。

　　同时，银保期交的价值“水分”一直也存在争议，一方面是对于银保的期趸交保费其实一直存在多个口径，并不完全是交费期的概念，在某些保险公司内部，短期快速返还型的银保产品无论怎么交费，都属于“银趸”产品，意味着有些银保期交并不一定有价值能力。另一方面是银保的很多主力产品也都是在假设端设计为长期持有，但在实际销售中又以客户中短期退保为最终目的，必然存在一定的价值偏差。特别是银保产品几乎清一色地以利率经营为主，而投资收益的波动，显然会对产品的价值能力提出根本上的挑战。2022年上半年整个寿险业的利润跳水，正是最好的例子。

　　从行业角度来说，趸交仍然是银保新单中的重头，即便银保新单期交已经多年保持增长，并且新单占比不断提升，但仍与趸交有着不小的差距。按照目前银保期交新单保费的增长势头，如果整个银保新单能维持在万亿水平，那么在简单估算下，期交保费超越趸交将是2026年的事情。即便银保新单一直保持在和这两年差不多的9000亿上下，期交超越趸交也要等到2025年。而如果要达到像个险业务那样的久期结构，则也更不是在短时间内能够实现。

　　事实上，目前的银保期交产品也仍以交费期三至五年为主，真正能称为长期险的并不多，目前整个银保保费中，续期保费仍然不到一半，而个险的续期保费则超过八成。这也预示着，银保渠道的结构转型，同样将会是个漫长、复杂而艰难的过程。

　　于是，比起银保重回万亿、开门红破3000亿、期交占比不断提升，可能偿付能力与资本金，才是大多数险企最需要考虑的。