转换长护险，到底如何利好保险业

　　长期护理保险是全球保险业公认的最为复杂的保险产品之一。

　　《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》征求意见以来，业内争议颇多，最重要的声音有两点，一是认为打通了传统寿险与长护险的转换空间，既利好传统寿险更有利于长护险的发展；二是认为对行业的实质意义有限。

　　从媒体及专家学者的声音看，放开转换给了客户更多选择权，于客户而言可以实现保单效用的最大化；从行业看，可转换的寿险产品吸引力增加，将有利于寿险产品的销售，同时转换使得长护险种支付问题得以化解，将利于长护险市场的发展。即通过产品的创新，提升社会公众对长护险的认知、便于对传统险种客户的二次开发。

　　但从产品、精算、市场等从业者的声音看，放开转换可能并不能达到预期。在其看来，解决不了失能等级评估、照护支付衔接以及大数据积累等实操层面的问题，很难匹配精准的产品服务。

　　就我国实践看，自2016年启动试点，至今已覆盖全国49个城市、1.45亿人，全国累计172万人享受长期护理保险待遇，人均报销水平每年约1.6万元。但与如此庞大的受益人数相比，更值得关注的则是医保基金支付占到个人基本护理费用的70%左右。

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　　换言之，目前我国的长期护理险基本是实打实的“社保第六险”，即基本都是通过当地政府社保基金或财政资金支付，商业保险公司经办，纯商业保险几乎未见实质性进展。

　　也正是基于此，此次征求意见稿才引起如此大范围的关注，原因之一就在于在行业整体低迷，找不到新的增长极的背景下，在美国等寿险市场可以占到20%以上份额的长护险自然会被寄予厚望。

　　但现实是，在美国，大约有一半的长期护理费用是由政府通过Medicare和Medicaid两个项目来承担的。即其商业长期护理保险产品的成功，更多依赖于政府公共政策的支持。

　　就这一维度看，试点以来我国长期护理保险的实践路径基本也是沿着政策性险种铺展开的，产品精算等产品设计者之所以对此次转换持有疑义的原因也正在于此。

　　比如，对于“保单贴现法”和“精算等价法”两种转换方式，从产品精算假设的角度看，最终基本都会指向同一个问题——逆选择&产品性价比。

　　关于逆选择，不管是定额终身寿、定期终身寿还是增额终身寿等保险产品而言，其本身亦可实现现金的获取功能，目前看，至少有三种通道，一是退保、二是减保，三是保单贷款。

　　与此同时，此类终身寿险产品的杠杆价值通常又很高，比如，终身寿险的杠杆比最高可达200倍，也就是缴纳1万元的保费可能可以获取200万的保额，对于普通家庭而言，选择将现金价值转换为定期领取的长护险的动力显然不足。

　　毕竟，从生理学上看，失能患者的生存期往往并不会太长，除非短期内有利可图，否则谁会放弃高额的理赔款换取短期的现金？

　　关于性价比，现实中，要想满足失能患者的现金流需求，至少有年金、重疾等可实现其相应功能的产品，而从收益/杠杆本身看，目前显然是优于长护险的，如通过转换实现长护险的发展，则至少要求产品的性价比更优，但基于现金价值转换而来的长护险，即便不考虑销售成本，失能等级评估、照护机构资质、财政补贴等各种尚未标准化的问题亦会成为保险公司产品设计时的保守因素。但对于多数投保人而言，追逐更高的利益都是其最核心的诉求。

　　当然，此次征求意见对于行业而言，好处亦是显而易见的，即客户的二次开发。对于保险公司而言，个险渠道的孤儿单、银保、经代等渠道的大量保单基本都处于二次开发难的境地，既有监管层面限制“电话骚扰”的合规性制约，亦有“客户信息保护”的合法性限制。

　　假如，保险公司可毫无顾忌地致电客户，保险的销售一定又是另一番景象，毕竟，现在保险的客户群体已足够庞大。