监管新规鼓励员工销售、相互代理，探索佣金发放长期化

　　自1992年友邦人寿率先将个人代理人制度引入国内保险业，迄今已整30年。个人代理人制度成就了寿险业的高速发展，但也制造了大量的行业问题，如今，伴随行业从高速度发展阶段步入高质量发展阶段，传统模式日渐衰落，不少险企积极开展转型自救活动，但也仍有不少险企仍在原地打转，不得要领。

　　未来究竟该怎么办？银保监会发表意见了。

　　11月3日，银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见》（征求意见稿）（以下简称《征求意见稿》），为现在以及将来一段时间的行业发展，指明方向。

　　《征求意见稿》计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序等。

　　当然，《征求意见稿》不是强制性规定，体现更多的是监管的态度和导向：稳妥推进，明确方向，协调市场观念和步调，鼓励创新，优化体制，提升一线个人代理人收入，同时也表明了创新监管机制，与时俱进的态度。

　　监管的用心不难理解。当下，行业深陷转型困境，但各市场主体对于转型创新的重要性、紧急性认知不足。而监管就是要通过《征求意见稿》的形式，表明态度，警示无序竞争者，同时也为改革创新者做政策引导。

　　目前，这一文件仍只是征求意见稿，但既然时间表已经明确， 或许有一天，这些政策就将逐渐成为现实。

　　以下就是《征求意见稿》的主要内容：

　　No.1

　　针对代理人数量大幅下滑问题

　　扩大销售人员来源，明确险企员工也可销售保险，鼓励相互代理，偏远机构为其他主体代理服务等

　　代理人数量快速下滑是这波改革最重要的驱动因素之一，从2019年高峰时期的973万人到2022年三季度末的570.7万人，行业个人代理人数量在不到3年的时间下滑了400万左右。

　　由于代理人数量的快速下滑，传统人海战术不再奏效，随之而来的是新单保费、新业务价值乃至续期保费的负增长。

　　如何减少个人代理人数量下滑给行业带来的负面影响？《征求意见稿》在合规的前提下，给出了创新的几个方向，包括鼓励企业员工在取得销售资质后销售保险；鼓励经营稳健、机制健全险企开展保险相互代理、非保险金融产品代销；鼓励偏远地区分支机构为其他公司代理服务等。

　　当然，这其中或许会存在一些现实问题，如员工佣金如何在财务报表中体现等等，但有了努力方向，就算迈出了走向成功的第一步。

　　（六）规范创新销售人员管理体制。在依法合规前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

　　（十二）规范引导产品销售与服务创新。在依法合规、风险可控的前提下，鼓励经营稳健、机制健全的公司开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务，完善服务链条，延伸服务触角，为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

　　No.2

　　针对代理人收入低的问题

　　优化个人代理人制度设计，推动销售利益向直接销售人员倾斜，鼓励探索独立代理人模式

　　除了数量的下滑，代理人收入低也一直被认为是这一模式最大的弊端之一，收入低导致获得感、归属感低，流失率高，难以实现长期可持续发展。

　　针对这一现实问题，《征求意见稿》给出三大探索方向：

　　一是推动销售利益向直接销售人员倾斜，让一线代理人拥有更多获得感。

　　二是鼓励发展独立代理人模式。目前国内的独立代理人模式与国外有所不同，仍专属某一家险企，只是更强调层级的扁平化，意在通过削减管理层级，实现利益向一线代理人的倾斜。此前国内部分险企也推行了个人、管理两条线并存的个人代理人制度，其中的个人营销条线其实类似于目前的专属独立代理人，不过这种模式并未在业界形成广泛共识，监管明确鼓励独立代理人模式发展，或意在强化行业在这方面的探索。

　　三是完善个人代理人社会保障。

　　（五）优化个人代理人制度设计。以高质量发展为导向，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型，积极推动向服务更佳、绩效更好、品质更优发展。

　　（七）有序发展独立个人代理人。以规范发展和鼓励创新并重，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

　　（十五）完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

　　No.3

　　针对自保件互保件套利、

　　跳槽频繁等问题

　　优化佣金激励分配机制，探索佣金发放长期化

　　自保件、互保件套利问题、退保黑产问题，以及跳槽频繁等问题，都是当下个人代理人团队经营中面临的现实问题，银保监会及其在各地的派出机构，对此三令五申，但问题依然突出。

　　佣金激励分配机制不合理，是上述问题产生的根源：佣金以及各种激励费用过高，加上保险产品现金价值大于实际缴纳保费，为自保件互保件套利创造了空间；由于首佣占比过高，续佣占比过低，以及部分险企只考虑首佣不考虑续佣等问题，导致个人代理人哪里利益高去哪里，跳槽频繁。

　　针对这种问题，《征求意见稿》也给出一招：要求险企合理设置佣金发放比例，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。

　　值得注意的是，这种涉及利益分配的转型注定是痛苦的，稍有不慎，或许会进一步破坏险企个人代理人队伍的稳健性，但这一步又是必须落实的，因为所有转型的核心无外乎利益的重新分配。

　　降低首佣占比，拉长佣金发放时间，提升续佣占比，或在一段时间内导致部分个人代理人躺平，积极性降低，但整体来看，自律的、愿意长期立足行业发展的个人代理人对这一变动反而没有想象中敏感。

　　（十）优化佣金激励分配机制。公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

　　No.4

　　针对销售误导问题

　　销售能力资质分级，加强销售人员诚信管理

　　销售误导是行业的老大难问题，但也是行业必须要面对和解决的问题之一，因为客户的信赖，才是行业长期发展的最重要根基。

　　《征求意见稿》对于销售误导问题也给出了相应的探索方向：包括建设销售能力资质分级体系、建设灰名单等。

　　这两项工作目前主要是由中国保险行业协会承担的，且均已取得显著进展。

　　日前，中国保险行业协会已经发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，表示将力争用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理。

　　《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》也已经于2022年初正式下发，这意味着保险销售从业人员的失信灰名单已经全面落地。

　　（十三）建设销售能力资质分级体系。中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。各公司应当积极支持并做好具体实施工作，有序实现销售人员资质分级、产品分类、差异授权，不断推动销售人员队伍的专业化和规范化发展。

　　（十四）加强销售人员诚信管理。中国保险行业协会及地方行业自律组织负责搭建销售人员失信行为管理平台，建立行业统一的销售人员失信联合惩戒机制，有序规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。各公司应当加强销售人员诚信合规教育，建立销售人员诚信档案，及时、准确记录销售人员从业经历、业务品质及奖惩情况等信息。

　　No.5

　　针对个别险企费用过高

　　无序竞争问题

　　要求合理制定费用预算，加强总体费用支出管控

　　个别险企费用过高问题依然困扰行业，对于这些险企自身，过高的费用透支了未来的利润空间，易导致后继乏力；对于行业整体，过高的费用扰乱市场秩序，一些有转型意愿的险企为避免大起大落，也不得不加大费用投入，实际拖慢了行业的转型步伐；对于社会，高费用发展模式下多发的小账问题、行贿问题，也不得不引起高度重视。

　　针对这些问题，《征求意见稿》提出，险企应加强费用支出管控，在产品设计阶段，就要充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率等。

　　（九）加强费用支出管控。公司应当不断优化销售费用支出，保证成本费用区间合理可控；结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性；在产品设计阶段，充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率，在实际执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的经营风险。

　　No.6

　　针对险企管理责任归属问题

　　压实保险机构主体责任，董事会须为个险战略负责，公司须为销售人员保险业务活动负责

　　针对各种乱象，找到相关责任人负责至关重要。《征求意见稿》明确保险机构主体责任，强调“董事会在销售人员队伍管理目标、发展战略和重大规划制定中的最终决策责任”，“各公司对其销售人员的保险业务活动依法承担法律责任，应当逐步健全完善追责问责机制”。

　　同时，《征求意见稿》还明确，险企应为建立风险防控长效机制，因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，险企可以向相关销售人员追偿。

　　《征求意见稿》要求险企重点关注销售人员数量较少、产能较低、发展缓慢的机构。对于部分长期不开展业务经营、服务能力严重欠缺、或有其他重大风险隐患等情形的分支机构，公司应当逐步有序关停。

　　（四）压实保险机构主体责任。明确董事会在销售人员队伍管理目标、发展战略和重大规划制定中的最终决策责任，强化总公司管理层在销售人员队伍的机制构建、决策执行、风险防控中的主要管理责任，明确各级分支机构和管理人员对销售人员队伍的日常管理责任。

　　（八）强化销售人员管理。持续完善销售人员招募培训、销售授权、考核评价、激励约束制度体系，实现对销售人员的全方位、全流程管理。各公司对其销售人员的保险业务活动依法承担法律责任，应当逐步健全完善追责问责机制。对于各类销售人员，公司应当加强统筹，在准入退出、销售规范等方面保持管理水平相一致。

　　No.7

　　针对监管工作本身存在的问题

　　区分销售人员个人责任、保险机构管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚

　　针对监管中会出现的一些问题，《征求意见稿》也进行了积极的回应。

　　其明确，坚持统一、共享、共建、开放的原则，完善代理人监管信息平台，实现人员统一、监管及时的全流程监管。

　　同时，《征求意见稿》强调，统筹做好尽职免责和失职双罚。完善销售人员从业准入制度，强化销售人员失信联合惩戒机制。加强监管问责，对于监管缺位、监管不力或违规执法等，依法依规进行监管问责。

　　（十七）创新监管机制。在依法合规、风险可控的前提下，鼓励市场主体对个人代理营销制度进行创新，营造鼓励创新发展的良好监管环境。坚持统一、共享、共建、开放的原则，完善代理人监管信息平台，实现人员统一、监管及时的全流程监管。

　　（十八）强化监管约束。区分销售人员的个人责任和保险机构的管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚。完善销售人员从业准入制度，强化销售人员失信联合惩戒机制。加强监管问责，对于监管缺位、监管不力或违规执法等，依法依规进行监管问责。

　　（十九）统一监管要求。各保险公司、保险专业代理机构、保险经纪机构，以及其他开展保险产品销售和提供保险服务的机构和渠道，应当同样遵循本意见的通用规范，提升销售人员管理水平。加强渠道管控，统一各渠道销售人员监管要求，防范销售人员在各渠道间的非正常流动风险。