个人营销体制将改革：把利益导向一线，探索佣金长期性

　　蓝鲸保险获悉，近日，个险渠道迎来重磅政策，监管部门向业内下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），为代理人指明未来发展方向。

　　《征求意见稿》提出，计划用三至五年时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序。

　　新规亮点包括，要以高质量发展为导向，推动销售利益向直接销售人员倾斜，鼓励佣金发放长期化；鼓励公司创新销售人员管理体制，探索内勤转岗代理人；鼓励探索独立个人代理人模式；鼓励开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务，放开交叉销售等。

　　“削塔尖”，推动销售利益向直接销售人员倾斜

　　个人保险代理人体制改革是当前保险业最为紧迫的问题之一。自1992年个人保险代理人模式引入内地保险市场以来，个人代理渠道迅速成为保险业增长的主要动力。但保险代理人规模快速膨胀的同时，“高进入率+高脱落率”的问题也开始显现，虚增人力、虚设营销架构等问题引发了能否可持续发展的深层次考量，“人海战术”难以为继，营销体制的沉疴顽疾待破除。

　　随着保险行业大力开展人员清核，当前代理人规模数量已经开始回落。官方数据显示，截止2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，其中94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人。

　　业内认为，监管出台《征求意见稿》，在于深化人身保险行业供给侧结构性改革，推进营销体制不断健全完善，更好适应经济社会和保险行业发展规律和发展要求。近两年来，保险行业基本确立了“削塔尖、去层级”的个人代理人体制改革主基调，通过健康增量逐步稀释问题存量。

　　传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型，代理人被划分为四到五个级别，层级越高，分配到的利益越多，处于金字塔上层的少部分管理者获得大量佣金收入，层层抽取后，处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限，而低收入也是导致基层代理人“大进大出”的重要原因。

　　为此，《征求意见稿》提出，要推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度，优化佣金激励分配机制。保险机构应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

　　“监管思路一脉相承”，东吴证券分析师指出，“基本法”下，队伍组织利益是营销员收入重要来源之一，其在激励队伍展业的同时也不可避免地引发各类市场乱象，如盲目增员、以人海战术开单，而不注重代理人队伍质量，导致销售效率低下。而推动销售利益向直接销售人员倾斜并建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度，有助于提升以客户为中心的服务理念，建立长期主义思想。

　　日前，北京银保监局出台专项文件，加强人身保险销售行为管理防范佣金套利风险，规定各销售人员获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。

　　“适时建立佣金及各项奖励延时发放机制，适当延长支付年限、优化支付比例，可以引导保险公司真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系”，一位寿险公司管理人士在接受蓝鲸保险采访时表示，保险公司、保险中介机构应当将佣金管理嵌入销售品质管理流程，根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限，提升销售规范性和服务长期性，促进可持续发展。

　　为代理人提供多元收入，放开非保险金融产品代销

　　《征求意见稿》提及，要规范创新销售人员管理体制。在依法合规前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品。探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

　　当前，保险公司的内勤职工一般不允许兼职做本公司营销员，主要系考核机制差异及权责利益两方面原因。券商分析师认为，此举有利于提升销售灵活度和公司职工积极性，“若未来政策允许，平安、国寿这类大公司内勤职工兼职本公司营销员的效果可能更为显著”。

　　独立个人代理人模式也是监管鼓励的探索方向。《征求意见稿》提出以规范发展和鼓励创新并重，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

　　同时，保险公司应当充分发挥科技赋能作用，加强个人营销制度设计、产品研发、佣金管理等流程中的风险识别，建立风险防控和预警机制。完善内控管理和追索机制，明确因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，可以向相关销售人员追偿。

　　此外，《征求意见稿》还提出要规范引导产品销售与服务创新。在依法合规、风险可控的前提下，鼓励经营稳健、机制健全的公司开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务，完善服务链条，延伸服务触角，为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

　　“对于非保险金融产品，监管态度一直是有保有压，强调切实维护消费者合法权益的同时，防范非保险金融产品风险传递”，东吴证券分析师指出，“若明确允许符合条件的营销员进行非保险金融产品代销，有助于更好以客户为中心提供全面理财服务，多元化提升营销员收入来源，综合性金融机构或更为受益”。

　　此前，监管部门曾一针见血提出营销员存在“队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差”等问题，加之后续文件，可见监管对引导行业高质量发展的决心。

　　“我们认为该文件不是限制个人营销体制发展，而是在规范制度设计基础上，探索服务长期性与创新性”，东吴证券分析师表示，整体来看，该份指导文件体现监管思路一脉相承，亮点在于当前行业整体处于低迷期，鼓励依法合规情况下，灵活提升营销手段，释放积极信号。