银保业务迎“春天” 寿险公司多元化经营模式初见端倪

　　近日，上市险企先后发布三季度业务报告。今年前三季度，人身险公司同时推动个险代理人渠道、银保渠道多元化发展，银保业务再次焕发“新生”。

　　银保业务成拉动保费增长主力

　　具体来看，太保寿险银保业务再度启动，成为其收入增长驱动力。三季报显示，前三季度，太保寿险银保渠道实现保费收入220.56亿元，同比增长827.9%。其中，新保业务保费207.61亿元，同比增长1071％；续期业务保费12.95亿元，同比增长 114.4%。而同期代理人渠道保费收入同比下降7.4%。

　　太保寿险总经理蔡强表示，太保寿险按照既定的策略，在第一季度重新启动银保渠道，此后每一季度跟战略银行进行更深入合作。可以看到，太保寿险期缴保费的规模、占比都有很快提升。银保渠道将成为太保寿险新业务价值增量的主要贡献者之一。

　　中国人寿寿险公司副总裁詹忠也对银保渠道持乐观看好态度。詹忠表示，从中国人寿寿险公司今年保费收入趋势看，个人代理人和银保渠道贡献了大概90%的保费，银保渠道贡献增幅更大。他认为，从整个行业来看，银保渠道将成为明年保费贡献较高的渠道。

　　据了解，自2019年启动“鼎新改革”以后，中国人寿寿险公司对银保渠道定位非常清晰，即规模与价值并重。特别是在银行理财打破刚兑以后，保险产品在跨周期方面具有一定优势。“目前，中国人寿寿险公司银保渠道价值保持正增长，公司会坚持银保渠道规模与价值的统筹定位，在注重规模的同时兼顾价值增长。”詹忠说。

　　新华保险前三季度银保渠道保费实现保费收入385.76亿元，同比增长9.3%。其中，长期险首年保费252.3亿元，同比增长15.6%。而同期个险渠道保费同比下降2%。

　　在业内人士看来，银保渠道保费保持高速增长源于“天时地利人和”。今年个险渠道营销员持续流失，新业务增长持续承压，因此，加大银保渠道的投入力度是保险公司保持稳定发展的重要举措。而银行受证券市场波动等影响，中间业务收入增长乏力，积极把握代销保险的机会成为重要选择。

　　上市险企三季报印证了这一现象。截至三季度末，平安寿险个人代理人数量为48.82万人，相较2021年末减少11.21万人，减少18.7%。但在银保渠道，平安银行三季报提出，公司积极把握寿险市场及财富管理市场变革机遇，强化银保业务升级及队伍建设，持续打造一支懂保险的新财富队伍。截至9月底，新财富队伍已累计入职近1100人，前三季度代理保险取得收入14.4亿元，同比增长32.4%。

　　华泰证券研报显示，目前上市寿险公司的多项指标，如代理人数量、新业务价值规模、产品利润率已经基本回到七八年前的水平，靠代理人规模扩张推动业务增长的策略已经不再奏效，寿险业将进入以代理人产能提升为标志的效率提升周期。头部公司有望在2023年重新获得新业务价值增长动能。

　　“两条腿”走路或是发展方向

　　尽管银保渠道已成为拉动行业保费增长不可忽视的力量，但其价值贡献尚待考察。

　　今年前三季度，伴随着个险代理人数量锐减，上市寿险公司的新业务价值普遍下滑。其中，中国人寿寿险公司、平安寿险、太保寿险的新业务价值降幅均超过15%。这意味着，在银保渠道“稳规模”的同时，保险公司仍要“抓牢”个险渠道。

　　信达证券非银金融行业首席分析师王舫朝分析称，当前，寿险行业处于深度调整期，银保渠道成为保费贡献的主力军。虽然各公司寿险业务转型速度不一，但都开始重新重视银保渠道，发展以银保渠道为代表的多元渠道成为各大险企的共同选择。

　　例如，平安寿险从单一渠道向多渠道转型。以四大渠道并重推动渠道结构调整，为寿险业务的高质量发展奠基。除了代理人渠道转型之外，平安银行优才、社区网格化、下沉渠道三大创新渠道贡献的新业务价值占比持续提升。银保渠道方面，平安寿险依托平安独特的综合金融优势，与平安银行深化合作，打造银行新优才队伍，提升渠道价值贡献。

　　蔡强也表示，未来，太保寿险是个险渠道、银保渠道双支柱形态。在联合监管的情况下，银行和保险公司面临越来越多的统一平台、统一监管、统一合规，这意味着银行和保险公司会更加专注于客户需求，并寻找长期战略伙伴。银行也认识到，保险业务对于其本身业务以及满足客户不同需求的重要性。多元渠道是太保寿险“长航行动”的重要内容，而银保渠道已成为多元渠道第二支柱。

　　事实上，保险公司对于渠道的探索不只是银保渠道。比如，银行系险企寻求银保渠道以外的突破。中邮人寿通过引入友邦入股、引入市场化人才等方式加速推进转型，弥补个险代理人渠道短板，并转变银保渠道的发展模式。从效果来看，联合资信发布的中邮人寿相关信用评级公告显示，2022年以来， 随着增资扩股的完成，中邮人寿将借助友邦保险在个代渠道拓展、产品设计、风险管理等方面的优势，实现业务规模的健康增长。