新规出台为保险资管公司拓展个人客户颁发“通行证” 需构建资管产品体系、人才队伍及体制机制

　　原标题：王飞：保险资管公司拥有拓展个人客户的“通行证”后 优势和挑战在哪里？ | 财富管理

　　保险资管新规的出台，为保险资管公司拓展个人客户颁发了“通行证”。保险资管公司要充分认识开展个人资管产品业务对行业发展和公司转型的重要意义，科学研判自身优势和困难挑战，在全面分析把握自身资源禀赋的基础上，重点解决好个人资管产品业务定位、目标客户、渠道建设、产品策略、队伍建设等问题。

　　保险资管新规的出台，为保险资管公司拓展个人客户颁发了“通行证”，标志着保险资管公司拥有了与其他资管机构平等的竞争机会和平台。面对全新的客户群体和固化的市场格局，保险资管公司应充分认识拓展个人客户对行业和公司发展的重要意义，科学研判自身优势和困难挑战，尽快构建面向个人客户的资管产品体系、销售渠道、人才队伍及体制机制，在广阔的个人财富管理市场蓝海中突显竞争优势，树立品牌形象，占据一席之地。

　　开展个人客户资管产品业务是保险资管公司全面参与市场竞争的必然选择

　　第一，资管产品功能趋同的特性需要保险资管产品覆盖个人客户。根据诺贝尔经济学奖获得者罗伯特·默顿的金融功能理论，竞争的金融品种因基于功能趋同而彼此同化。中国财富管理市场经过十多年的发展已形成了较成熟的产品、机构和政策体系。不论是银行及所属子公司发行的公、私募理财产品，还是基金公司及所属子公司发行的公、私募基金产品，抑或是证券公司的大、小集合资管计划，或是信托公司发行的集合信托资管计划，本质上都是资管机构接受投资者委托，根据自身优势和特点对受托财产进行投资和管理的金融服务载体。上述产品尽管具有风格、收益、稳定性、期限等方面的差异，但基于类似的产品功能，相互之间具有较大的可替代性和可复制性。面对激烈的市场竞争，功能类似的资管产品需要统一的政策和标准，表现在客户群体上，保险资管产品也需要对标其他资管产品，既能“垒大户”做机构业务，也要能做个人客户的生意，如此才能拥有同等的起跑线和竞争机会。

　　第二，面向个人客户发行私募资管产品是保险资管公司开拓私人财富市场的“第三板斧”。当前，中国财富管理市场规模已超过110万亿元，从资金来源看，个人客户约占60%，规模超过65万亿元。面对私人财富管理市场这个不断增长的超大“蛋糕”，各家金融机构纷纷入局竞争，形成了百花齐放、各具特色的市场格局，构建了风格各异的公、私募资管产品体系。保险资管公司参与私人财富市场的技能主要有两种：一是从资产端保值增值的角度间接地为被保险人等客户提供个人财富管理业务；二是通过公募基金公司(公募事业部)、养老产品的形式直接提供资管产品。尽管上述两项技能助推保险资管公司拓展、巩固了市场地位，然而个人资管产品资格和能力的缺失，仍不能让保险资管公司与银行、证券、基金公司等机构站在同一起跑线上，影响着第三方业务和零售财富管理市场的拓展，需要尽快练就个人资管产品这个“第三板斧”。

　　第三，国际领先保险资管公司的成功实践。国际排名靠前的保险资管公司经历过从成长、爆发到成熟不同时期的淬炼后，逐步呈现出“卖方模式为主、零售后来居上”的发展趋势。其中，具有高规模收益比的零售业务尤其是私人客户业务，越来越受到经营决策者的战略重视和资源支持。例如，安联集团旗下安联资产管理公司采用“以第三方资产为主”的受托结构，近10年来，个人投资者比例呈逐年上升，三方业务中40%左右来源于个人客户。安盛集团旗下联博基金(AB公司)的零售客户和私人客户占据资管规模的半壁江山，其中私人客户业务对公司净利润的贡献度超过50%。当前，中国的资产管理和财富管理市场正处于爆发前夜，谁在个人客户市场上提前战略布局和战术突破，谁就拥有成为头部机构的机会和潜质，保险资产管理机构应深入审视个人客户业务的重要意义，尽快做好准备并尽早启动个人资管产品业务。

　　保险资管公司发行个人资管产品的优势和挑战

　　保险资管公司拓展个人财富市场的独特优势和条件

　　一是强大的大类资产配置能力。大类资产配置能力是保险资管公司服务客户的核心能力。保险资管公司是国内少有的能够全面覆盖权益、固收、外汇、产业等不同领域的资产管理机构，尤其是在固收市场、货币市场、非标市场等领域深耕多年，积累了大量的研究成果和投资经验，形成了全类别全策略的投资平台。强大的大类资产配置能力将会成为未来服务第三方个人客户的重要抓手，源源不断地输出多元的资产解决方案，为个人财富管理市场提供丰富的资管产品和服务。

　　二是稳健的绝对收益投资能力。保险资金、企业年金、职业年金等长期资金是保险资管公司的主要服务对象，这些长期资金的负债特性，决定了保险资管公司长期投资、价值投资、稳健投资的投资理念和追求绝对收益的目标导向。从保险实践角度来看，在上述投资理念和目标导向下，近年来保险资管公司有效抵御和减少了经济周期波动产生的不利影响，经受住了错综复杂的金融市场和资本市场环境的考验，实现了资金运用收益水平良好态势，达到了追求稳定的绝对收益目标。这种稳健的绝对收益投资能力，也是未来在个人财富管理市场中制胜的重要法宝。个人客户尤其是高净值客户的风险意识、资产配置意识、长期投资意识不断增强，更加关注财富管理产品的收益稳定性和传承能力。这个财富管理理念的变化，将会让保险资管公司的绝对收益投资能力，在未来个人财富管理市场的竞争中大放异彩。

　　三是丰富的投资组合配置和管理经验。科学的投资组合配置方法和管理模式是保险资管公司在规避风险、提升收益上的主要而有效的方法。从实践情况看，针对不同客户、不同规模、不同负债特性，保险资管公司建立起了一系列风格和策略各异的投资组合，通过战略和战术的反复历练，不断提升投资组合管理的广度和深度。未来，面对风险偏好和承受能力各异的个人客户，凭借丰富的投资组合配置和管理经验，高质量打造个性化、订制化、特色化的产品货架，将会成为保险资产管理公司的重要竞争力之一。

　　四是完善的风险控制体系。保险资管公司主要面向关联方发行产品、募集资金，虽然其投资范围与信托计划相当，但并不以收益为第一追求目标，而是注重追求收益上的稳定性。这种理念和倾向，需要高度重视风险，配套建立严格的风控措施和相对保守的风险偏好体系。从绝大部分财富管理客户的偏好看，资金安全性恰是其最主要的诉求，保险资管公司完善的风控体系将能更好地为客户的资产保驾护航，助推保险资管产品在大资管市场上占有一席之地。

　　保险资管公司拓展个人财富市场面临的困难和挑战

　　保险资管公司发行个人资管产品从零起步，在理财理念、专业能力、市场竞争、产品服务等方面存在一定的困难与挑战。

　　一是起步较晚。随着国家经济的不断发展壮大以及居民财富管理意识的勃兴，国民理财需求逐渐旺盛，银行、信托、基金、券商及其他金融机构争相发行理财产品，提供财富管理服务，发展至今，财富管理产品类型丰富多样，业务格局已具雏形。从服务对象看，银行理财、券商资管、信托公司、基金专户、基金子公司等机构已面向个人客户发行资管产品多年，凭借先发优势，在激烈的市场竞争中已占据有利位置、形成自身特色和市场口碑。相比而言，保险资管公司发行个人资管产品尚属起步阶段，在群雄争霸的市场夹缝中谋取生存之地，无异于与虎谋皮，挑战较大。

　　二是能力不足。随着保险资管新规的落地实施，保险资管公司第三方业务发展将出现重大转型，逐步呈现出从单纯的机构客户转向机构与个人并举，从注重资产管理向资产管理与投资顾问服务并举，从投资、产品两轮驱动转向投资、产品、渠道、销售多轮协调互动，从偏重于行业内竞争转向金融业跨界竞争的特点。面对转型，保险资管公司尚存在着个人客户资源缺乏、投资收益缺少竞争力、销售渠道狭窄、产品创新经验不足、专业人才匮乏等问题。这些问题本质上是能力不足的问题，补齐这些短板是发展个人理财市场的基础，但需要花费较长时间和较大成本。

　　三是投资受限。从保险资管新规及配套制度看，组合类保险资管产品可投资银行存款、公开交易市场品种(以债券、股票为主)、公募证券投资基金、保险资管产品、资产支持计划、保险私募基金6个品类，但面向个人销售时，仅可投资前3个品种，资产支持计划等非标类品种是不能投资的，同样，股权投资计划、债券投资计划等保险资管产品面向个人发售也面临限制。上述规定体现了监管部门防范投资风险的谨慎态度，具有合理性，但是受限于投资范围，一方面个人资管产品以标准化资产为主，与基金、券商资管等机构的现行同类产品高度同质化，面临剧烈市场竞争；另一方面无法投资非标类资产，将限制产品创新，从政策上拉开与其他金融机构产品的差距，无法充分体现保险资管公司长期投资、稳健投资的优势，一定程度上将影响保险资管产品的市场竞争力和认可度。

　　四是认知度低。在财富管理领域，相比银行理财、信托、券商、基金等机构，社会公众对于保险资管公司的认知度偏低。一方面，保险资管公司主要专注于管理系统内保险资金，第三方资金受托业务规模较小、影响力较弱，尤其在个人财富管理市场上，保险资管公司只能算是“小白”选手。另一方面，受监管政策以及委托人要求等因素影响，保险资管公司历史投资业绩的统计口径、披露方式等不够公开透明，投资者短期内不易客观评价其投资能力和真实表现。保险资管公司历史积累而成的低认知度，将会在相当长的时间内影响保险资管产品的接受度和营销效果。

　　开展个人资管产品业务的建议

　　保险资管公司开展个人保险资管产品业务，要结合当前政策环境和自身情况，重点解决好产品如何定位、产品卖给谁、卖什么样的产品、谁来研发产品、如何卖产品等问题。

　　第一，确立个人资管产品业务的战略定位。保险资管公司要充分认识开展个人资管产品业务的重要意义，将开展相关业务作为重要的业务增长点，纳入战略规划，确立战略定位。一方面要深入分析和把握保险资管行业发展规律，借鉴国际同业先进经验，结合自身资源禀赋，将面向个人发行保险资管产品业务明确为战略转型的主攻方向之一，以创新性思维、前瞻性意识推动发展转型和经营方式转变。另一方面要做好内、外战略协同，对内战略协同主要是要统筹好个人资管产品、机构资管产品、专户委托、公募基金等业务的发展规划，针对不同业务，明确差异化的客户群体、渠道网络、覆盖模式和产品服务；对外战略协同主要是加强保险资管产品在系统中的外溢能力，协调保险集团公司等系统单位将个人资管产品业务纳入大财富管理发展规划，在客户资源共享、私人银行业务、综合金融、业务协同等方面做好战略衔接。

　　第二，做好客群适当性管理。对客户群体进行适当性管理是保险资管产品市场定位的关键，也是管控客户端销售风险的重要举措。要做好客群适当性管理，重要前提是建立有效的客户群以及完整的客户分层服务体系。保险资管产品定位为私募性质，对客户条件和起投金额等方面的要求异于公募基金、保险产品。保险资管公司须根据超高净值、高净值、富裕及大众群体等不同客群需求，针对性确定保险资管产品、公募基金、私募基金等业务的服务范围，明确客户识别和服务机制，做好市场细分，为精准营销做好准备。构建科学的管理体系是做好客群适当性管理的重要保障。要尽快搭建起适合保险资管产品特点的产品风险评估体系和投资者评估体系，准确评估产品风险和客户风险承受能力，在此基础上建立产品与客户的有效适配体系，让不同风格、不同策略、不同组合的资管产品卖给合适的客户。要做好投资者教育和信息披露，引导客户客观认识风险及产品状况，及时采取风险控制措施，维护好客户的合法权益。

　　第三，搭建专业的人才队伍。专业人才缺乏是保险资管公司开展个人资管产品业务的主要制约因素之一。相对于丰富的一方客户服务经验，个人资管产品市场的竞争更加激烈，对从业人员的金融知识、投资能力、营销方式、管理能力等提出较高要求，必须招募和培养一批适应个人资管业务发展的专业人才。业务服务模式是专业人才队伍建设的基本依据。保险资管公司要从保险资管产品业务特点出发，打造针对个人客户的五位一体的服务覆盖模式，从营销、产品研发、资产配置、投资、支持服务等方面明确专业分工，逐步建立市场销售人员、产品专员、资产配置/投顾专家、投资经理、支持服务人员五个专业性队伍，搭建分工明确、衔接有序的业务流程和客户服务模式，在客户服务的价值链中，通过各岗位专业人员的协作互动、紧密配合，更好地满足个人客户的需求。同时要围绕个人资管产品业务，逐步探索建立类虚拟事业部式的管理模式，将良好的激励与考核管理机制落实到各个专业团队和岗位，更好地推动个人业务发展。

　　第四，建立覆盖全面的销售网络。保险资管新规允许保险资管公司自行销售或委托符合条件的其他金融机构代理销售保险资管产品，这为保险资管公司解决自身销售渠道不足问题，提供了政策保障。保险资管公司可结合自身特点，按照“委托代销为主，自主销售为辅”的原则建立覆盖全面的销售网络，具体可从四个渠道入手：一是搭建保险集团内部协同渠道，充分挖掘寿险、财险代理人资源，通过开展专项培训、增设激励机制等措施，推动代理人队伍交叉销售保险资管产品。二是搭建银行委外渠道，积极推进与商业银行私人银行的业务合作，深入挖掘私行客户的高端资管产品需求，提供凸显保险资管特色的产品货架，批量获取私人银行客户。三是搭建其他批发网络渠道，积极加强与券商、基金公司、第三方代销平台等机构的合作，聚拢渠道伙伴，尤其注重挖掘互联网代销平台作用，形成规模效应和协同效应。四是建立线上线下自销渠道，在组建市场销售队伍的同时，搭建数字化网络销售平台，推进自销的线上线下融合发展。

　　第五，实施差异化的保险资管产品策略。保险资管新规重申了保险资管产品的中长期特色，意在引导保险资管实施错位竞争和差异化发展。基于监管部门对保险资管产品的上述定位，保险资管公司应根据客群需求特点，结合自身优势制定实施差异化的保险资管产品策略。近年来，随着财富管理市场的不断发展以及民众理财意识的觉醒，个人投资者尤其是高净值以上人群的财富管理行为，逐步体现出风险意识、资产配置意识以及长期投资意识不断增强的特点，疫情后这个特点得到了进一步强化。保险资管公司要顺应客户需求和形势变化，加强财富、养老等方面的产品创新，既要充分发挥长期投资、价值投资、稳健投资的优势，打造一批标准化、流程化的固定收益类产品；又要发挥在多资产方面的投资能力，根据客户个性化需要，打造差异化产品、方案和服务，提高保险资管产品的覆盖率、使用率和渗透率，进而为拓展个人客户提供丰富的产品货架。