寿险电销规模保费连续两年下滑背后：销售人力持续下滑 消费者对陌生人有抵制情绪影响展业

　　电销，作为保险营销的一种传统方式，近年来备受考验。根据中保协发布的最新数据，继2019年寿险电销市场规模保费首次下滑17.8%后，2020年这一指标再度同比下滑22.5%，累计实现规模保费136亿元，从规模保费增速情况来看，与去年相比，仅2家公司实现规模保费正增长，其他公司均出现不同程度下滑。

　　不只如此，2020年，寿险电销行业销售人力也持续下滑。截至12月末，总销售人力较2019年底减少3.9%。

　　清华大学五道口金融学院中国保险和养老金研究中心研究总监朱俊生对贝壳财经记者表示，去年，寿险电销受到较大冲击，一方面与疫情有关，毕竟电销是需要人力的，而疫情影响了人力的复工复产，另一方面，2019年寿险电销规模保费就已经下降，去年下滑趋势的延续也反映了寿险电销背后面临的挑战，特别是在监管部门关注消费者信息、隐私保护之下，对营销电话呼出有了更多限制。另外，电销更适合简单的产品，复杂的产品难以在电话里说清楚，容易造成误导，同时，消费者对陌生人有抵制情绪，也会在一定程度上影响电销展业。

　　从规模保费排名前十位的公司情况来看，平安人寿和招商信诺人寿已连续四年稳居前两位。排名三至十位的公司名次和市场份额与2019年相比略有变化，其中，国寿股份退出寿险电销市场，北大方正人寿首次进入前十名。

　　同时，市场化集中程度有所上升，中保协数据显示，2020年，寿险电销市场前三大、前五大和前十大公司的规模保费市场份额分别为67.0%、76.7%和91.3%，较2019年有所提高。

　　值得一提的是，2020年，寿险电销产品仍以年金保险为主力险种，累计实现规模保费63.7亿元，占比为46.8%，人寿保险则取代健康险成为第二大险种，占比为21%。健康险、意外险的规模保费则大幅下挫，同比分别下降41%、 45.9%。

　　面向未来，朱俊生认为，数据的下滑并不是代表电销本身已经没有发展前景，毕竟电销也是直销的一种重要方式，现在保险公司投入精力发展直销，除了互联网渠道外，电销也是一个重要方向，但后续如何通过电销给客户创造更大价值，如何进一步在规范的前提下去发展电销，是保险公司需要直面的挑战。