保险业协会拟3年实现销售分级管理

　　近日，保险业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》(以下简称《建设规划》)。

　　其中，《建设规划》明确了销售能力资质分级体系建设的原则和目标，通过建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范，以及保险销售授权规则，力争用3年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系。

　　业内人士表示，对销售人员实行分级管理，让合适的人销售合适的产品，把合适的产品销售给合适的人，可以有效整饬市场乱象，切实保护保险消费者的合法权益。同时，也有利于全面提升销售人员专业素质和职业技能水平，促进行业健康发展。

　　销售能力资质由低到高划分为4个等级，拟建立保险代理人职业技能等级认定

　　近年来，关于提高保险销售从业者资质要求的呼声也越来越高。早在今年4月，《人身保险销售行为管理办法》向行业征求意见，其中便提及：“保险公司、保险中介机构应按照保险业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。”

　　此次下发的《建设规划》，则以建设销售能力资质分级体系为抓手，进一步明确了保险销售人员实施分级管理的细节。

　　首先，在实施对象上，《建设规划》以综合考察评价销售人员从业年限、学历状况、从业诚信记录、理论知识和专业技能等情况为基础，对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级。

　　其次，《建设规划》分别从分级标准、考核评价机制、授权规则和职业技能等级认定4个方面，部署了下一阶段保险销售人员分级制度建立的主要工作。

　　一是建立统一规范的销售能力资质分级标准。根据销售人员职业活动内容，区分财产、人身保险专业方向，对其理论知识和专业技能提出综合性水平规范，形成全行业统一公认、共同执行的销售能力资质分级标准。

　　原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

　　二是建立统分结合的销售能力资质考核评价机制。研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范；编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等；指导保险公司和保险中介机构依据规范和标准有序开展销售人员职业培训和考核评价工作。

　　三是建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。遵循高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，确立按照保险产品复杂程度制定销售授权管理规则。

　　引导保险公司和保险中介机构按照行业销售授权管理规则建立企业内部产品销售授权管理体系，综合考察销售人员从业诚信、销售能力资质、业务品质等情况进行保险产品销售授权管理。基本规则如下：

　　第一等级：仅能授权销售低复杂程度的保险产品； 第二等级：可以授权销售中等及以下复杂程度的保险产品； 第三等级：可以授权销售全部保险产品； 第四等级：可以授权销售全部保险产品，同时还可以销售非保险金融产品，但必须符合相关非保险金融产品销售资质要求。

　　四是建立职业技能等级认定。积极争取相关政策支持和许可，组织建设“保险代理人”等职业技能标准，结合保险行业垂直管理特点推动开展职业技能等级认定工作，按照社会效益首位、不以人才评价为营利目的的基本原则为行业提供服务。

　　“简单来说，在不久的将来，保险销售也要持证上岗了，行业将会推出一套完备的资质考核标准，我们预计这个标准可能会通过考试与实践相结合的形式，保险销售人员可以通过考核来提高自己的资质等级，以获得销售更多保险产品的权限”有业内人士认为。

　　上海对外经贸大学金融管理学院教授、保险系主任郭振华表示，分级之后，经验丰富的销售从业人员能够销售的保险产品范围更广、复杂程度更高，而对刚进入保险业的新人而言，在其能力和经验不足时限定产品销售范围，此举有利于减少销售误导，从而减少保险投诉，降低退保率。

　　支持在行业规范基础上建立内部标准更高、分级分类更细、管理更严的销售人员管理体系

　　在实施方式上，《建设规划》坚持行业指导、机构实施，充分发挥保险机构在销售队伍转型升级、提质增效中的主体作用，支持保险机构在行业规范基础上建立内部标准更高、分级分类更细、管理更严的销售人员管理体系。

　　在实施步骤上，《建设规划》将坚持统筹规划、分步推进，在充分考虑现有销售队伍和市场实际情况的基础上，制定了先易后难、渐进引导、分步实施三阶段工作计划。

　　第一阶段完成各项配套标准建设

　　保险业协会建设并发布销售能力资质分级标准、各级对应的培训考核评价规范和销售授权管理规则，建立销售人员销售能力资质等级相关信息采集机制。

　　第二阶段完成先行先试与过渡安排

　　一方面，在第一阶段工作基础上，以“先新人、后老人”基本思路引导支持保险公司和保险中介机构按照行业规范，在具备相应条件后先行开展能力资质分级工作，并与部分先行先试的地方行业协会进行衔接。

　　另一方面，综合试点工作总体情况，探索建设行业销售能力资质分级管理信息系统，将销售人员培训、测试、资质等级信息采集和发布等各项功能纳入行业统一信息平台。

　　进一步修订调整相关标准，适时发布行业自律公约，指导保险公司和保险中介机构依据行业规范进入过渡期运行。保险业协会联合地方行业协会做好咨询解释工作，并对保险公司和保险中介机构实施进展、效果和存在的问题等进行深入调研评估。

　　第三阶段全面启动施行

　　系统总结分析过渡期实施情况，保险业协会牵头修订完善销售能力资质分级制度体系，建立销售能力资质分级工作自律检查机制，推动行业持续、常态化开展各项工作。

　　同步积极争取中国银保监会和国家人社部的政策支持和许可，推动将行业资质分级工作纳入国家职业技能等级认定体系，建立符合保险行业垂直管理特点的职业技能等级认定模式。

　　据悉，近两年不少保险公司纷纷以客户为中心，重构产品、渠道及服务策略，同时积极推动代理人队伍精细化分层。

　　某保险经纪公司高管表示，销售能力资质分级体系建设的推进，短期来看可能给保险代理人招募及留存带来一定压力，但长期来看，将进一步促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展，更好地保障消费者权益、服务保险消费者多元化、复杂化、个性化的综合金融服务需求。

　　不过，要发挥出制度应有的功效，在具体实践过程中，还需保险公司及保险中介机构做好充分的准备。

　　一方面，严把入口关。对新招募代理人从学历水平、从业年限、诚信记录等方面全面开展综合考察，在摒弃以往行业大进大出、快进快出的“人海战术”的同时，可以借鉴人工智能甄选模型进行评分，淘汰不合格的从业者，从源头上规范保险销售。

　　另一方面，要做好分级培训。新华保险前董事长兼CEO万峰认为，寿险公司对销售人员的培训能力是销售队伍建设的软实力，也是核心竞争力。当前，行业销售队伍普遍存在教育培训方面欠缺的问题，在销售技能培训方面，既缺少系统性专业培训教材，又缺少有经验的专职讲师。

　　对保险产品类别做到精准划分，对培训内容做到有的放矢，提升销售管理与产品设计的紧密度势在必行。同时，也要尽量减轻分级分类培训给代理人带来的负担，减少行业培训成本，提高销售人员留存率。