个人营销体制将改革，销售利益向直接销售人员倾斜

　　自1992年友邦保险率先将个人代理人制度引入中国市场后，保险业以低门槛引入了海量代理人，2019年高峰时期达到973万人。但“人海战术”在成就保险业高速增长的同时，也带来了很多问题，如自保件、互保件、销售误导等。

　　更为重要的是，随着人口红利的消失，保险代理人数量也急速下滑，截至今年三季度末，行业个人代理人数量下滑至570.7万人。传统“人海战术”已不再奏效，导致行业新单保费、新业务价值等出现负增长。

　　11月4日，《华夏时报》记者从业内获悉，银保监会于近日下发了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），为寿险业未来高质量发展指明了方向。

　　销售利益向直接销售人员倾斜

　　具体来看，《征求意见稿》提出，计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序等。

　　针对代理人持续下滑带来的负面影响，《征求意见稿》提出，在依法合规的前提下，鼓励险企创新销售人员管理体制，一方面提倡发展代理人员工制，即探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同；另一方面，鼓励有销售意愿的内勤转外勤，即探索对现有劳务合同员工、劳动合同员工在取得相应销售资质后，销售公司的保险产品。

　　同时，规范引导险企产品销售与服务创新，《征求意见稿》鼓励经营稳健、机制健全的公司开展非保险金融产品代销、保险相互代理等业务，为保险消费者提供差异化、多元化增值服务。特别是在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

　　值得一提的是，一线代理人收入低也是导致行业人员“大进大出”，留存率低的重要原因。传统保险代理人往往采用“金字塔”模式，层级众多，一些险企的层级甚至高达十余级，处于金字塔底层的代理人虽是销售主力军，但利益经过中高层级的层层抽取，最终拿到手的收入并不多。

　　此次《征求意见稿》提出，险企应优化个人代理人制度设计，推动公司销售利益向直接销售人员倾斜，并引导建立个人代理人长期服务的组织架构与晋升制度。

　　首都经贸大学保险系副主任李文中向《华夏时报》记者表示，这对营销员而言意味着未来薪酬将更多来源于业务销售，自然也会引导他们将更多的精力用于保险产品的销售与服务而不是“拉人头”。这也会引导更多的销售人员将保险产品销售作为终身事业而不是找工作途中的驿站。

　　“对于保险公司而言，意味着需要根据文件精神对公司的代理人管理、考评、薪酬、晋升等制度进行改革。当然，这样的改革将能够留住更多高素质的保险营销人员，提升人均产能，降低保险产品销售成本，有效治理人身保险营销中的一些顽疾。”李文中说道。

　　鼓励发展独立代理人模式

　　独立个人代理人模式也是监管鼓励的探索方向。此次《征求意见稿》提出以规范发展和鼓励创新并重，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

　　不同于传统代理人模式，独立代理人制度通过对代理人的扁平化管理，除去中间层级，摒弃传统代理人制度的“人海战术”，改革收入分配构成，吸引更多高素质销售精英加入独代队伍，走精英化代理人的道路，压缩代理人队伍规模，通过提升人均产能来实现保险代理人制度的转型升级。

　　李文中告诉《华夏时报》记者，独立代理人制度与传统保险代理人制度相比，收入构成主要是保险公司支付的佣金，此外还有一定的奖励。传统保险代理人制度是一种“金字塔”式分层级的制度安排，代理人的收入除了佣金外还包括职级管理津贴（人头费）和奖励。因此，虽然独立代理人制度希望能够吸引更多高素质的精英销售人员参加，但是对那些已经处于传统代理人模式高层级的精英人员来说并没有那么强的吸引力。

　　在李文中看来，独立代理人制度将会持续发展壮大，但是并不会一蹴而就，而且也很难完全取代传统保险代理人制度，未来将会在某个水平上实现平衡。

　　北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云亦向《华夏时报》记者表示，“独立代理人主要是想缓解传统代理人金字塔模式的新人难题，以吸引高素质新人进入保险代理行业。但要想颠覆传统保险代理人模式，还需要对国民提升保险意识。而且，根据目前的规则，独立代理人雇佣人数有限，又进一步限制其个人的发展壮大。不过，独立代理人对于一些高收入人群来说，不失为一个较好的选择。”

　　探索佣金发放长期化

　　自保件互保件套利、存款变保单、退保黑产等诸多乱象也是人身险行业长久以来的顽疾，尽管监管部门三令五申，仍然难以根治，归根结底还在于佣金以及各种激励费用过高。首佣占比高，续佣占比低也导致代理人频繁跳槽。

　　对此，《征求意见稿》提出，优化佣金激励分配机制，要求险企合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。同时，切实保障个人代理人权益，探索佣金发放的长期化，以引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，险企也应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

　　为了推动个人营销机制改革的有效落地，《征求意见稿》明确要压实险企的主体责任，明确董事会在销售发展战略、队伍管理目标和重大规划制定中的最终决策责任，强化总公司管理层在销售队伍的决策执行、机制构建、风险防控中的主要管理责任等。

　　同时，也明确了销售人员个人所要承担的责任。《征求意见稿》提出险企应完善内控管理和追索机制，明确因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，可以向相关销售人员追偿。

　　针对销售误导问题，《征求意见稿》也给出了相应的探索方向，包括建设销售能力资质分级体系、搭建销售人员失信行为管理平台等。

　　近日，中国保险业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，按照《规划》内容，未来行业将根据保险产品的复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

　　《规划》明确指出，力争用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，全面提升销售人员专业素质和职业技能水平。

　　未来，随着一系列政策的落实推进，寿险业会发生哪些巨变，值得期待。